Lo spazio SaaS (software-as-a-service) è tutt'altro che statico.



Sembra un eufemismo, vero?



In effetti, dati recenti da Beatamente osserva che l'azienda media dovrebbe aspettarsi quasi metà delle loro pile di software per cambiare entro i prossimi due anni.

Traduzione? I clienti stanno attraversando i prodotti SaaS come un matto.

Anche così, il mercato del cloud dovrebbe crescere in modo impressionante 17% nel 2020 . Ciò segnala un'enorme finestra di opportunità per le aziende SaaS che cercano di mettere in gioco la loro richiesta.

Tuttavia, ciò significa inchiodare la tua strategia di marketing SaaS.

In questa guida, abbiamo suddiviso tutto ciò che devi sapere sul marketing SaaS. Ciò include suggerimenti e tattiche utilizzabili che la tua azienda può implementare per promuovere demo e abbonamenti il ​​prima possibile.



Cosa rende il marketing SaaS 'diverso?'

Per iniziare, parliamo di ciò che distingue il marketing SaaS dagli altri settori.

Perché il confronto tra il marketing SaaS e l'e-commerce (o praticamente qualsiasi altro mercato) riguarda le mele e le arance.

Di seguito è riportato un rapido riepilogo di ciò che definisce SaaS rispetto ad altri settori.



Il marketing SaaS è incentrato sui clienti a lungo termine

In breve, le aziende SaaS stanno cercando di acquisire e mantenere i clienti a lungo termine - anni alla volta.

Una volta che qualcuno diventa un cliente, le società SaaS sono responsabili della comunicazione e del marketing coerenti con loro per prevenire l'abbandono. Quando qualcuno si ribella, in pratica è uscito dalla tua canalizzazione. Secondo i dati di Ricorrentemente , il tasso di abbandono SaaS volontario medio si aggira intorno al 5% all'anno.

Gran parte del marketing SaaS riguarda la riduzione del tasso di abbandono

Mentre un'azienda tradizionale può trattare una transazione come una transazione 'unica e conclusa', le aziende SaaS sono focalizzate sul laser sulla conservazione a lungo termine dopo una demo o un download.

Questo è esattamente il motivo per cui così tante aziende SaaS operano su un modello 'freemium' o danno via una versione gratuita del loro prodotto per coinvolgere gli utenti.

212 che significa numerologia

Il percorso del cliente SaaS è complesso

Spunti di riflessione: può portare ovunque da sei a diciotto mesi concludere un accordo aziendale in SaaS.

Questo perché il viaggio del cliente attraverso un SaaS imbuto di marketing è tutt'altro che semplice.

Per cominciare, il marketing SaaS richiede che un'azienda crei e promuova contenuti a vari livelli di consapevolezza.

Supponiamo che tu stia commercializzando uno strumento SEO. Alcuni dei tuoi destinatari potrebbero non sapere ancora cosa sia la SEO. Nel frattempo, potresti avere clienti nelle fasi successive della canalizzazione che confrontano il tuo prodotto con strumenti SEO concorrenti e altri che sono pronti per una prova.

In altre parole, come 'appare' un cliente è tutt'altro che taglia unica. Ciò si traduce nella creazione di un'ampia gamma di contenuti e materiali di marketing basati su ciò che i tuoi potenziali clienti sanno (o hanno bisogno di sapere).

Notevole per le aziende nello spazio di marketing B2B SaaS, Gartner recentemente osservato che l'acquirente medio è più sopraffatto dalle informazioni che mai. I professionisti del marketing SaaS oggi devono trovare un equilibrio tra educare il proprio pubblico e sommergerlo con le informazioni.

Lo spazio SaaS è pieno di concorrenza

Un altro importante eufemismo.

Dai un'occhiata al SaaS 1000 o il MarTech 5000 e vedrai quanto è affollato lo spazio SaaS.

Diamine, semplicemente cercando 'CRM' sulla piattaforma di revisione del software Capterra restituisce 770 risultati al momento della stesura di questo.

Ricerca CRM

Non importa in quale sottoinsieme di SaaS stai lavorando: la concorrenza è feroce.

Il marketing SaaS è uno spazio competitivo, in particolare il software CRM

Ma ancora una volta, questo livello di concorrenza parla della necessità di nuove soluzioni e software. Tieni presente che l'attività media fa affidamento da decine a centinaia di app SaaS . C'è sempre spazio per fornire nuove soluzioni alle sfide che le aziende devono affrontare.

Quali sono i punti cardine di una strategia di marketing SaaS?

Ehi, bella domanda!

Mettere insieme un piano di marketing SaaS efficace significa comprendere i modi migliori per attrarre e raggiungere i clienti.

E ancora, non esiste un unico modo per farlo accadere. Invece, c'è una combinazione di canali e tattiche che i marchi SaaS di successo hanno dimostrato di funzionare più e più volte. Analizziamoli.

Marketing via email

L'email marketing potrebbe sembrare vecchia scuola, ma è parte integrante del SaaS.

Ricordi cosa abbiamo detto prima sul ciclo di vita del cliente che dura a lungo? L'email rimane uno dei migliori canali per creare punti di contatto frequenti e individuali con i clienti.

Ecco alcuni tipici SaaS email di marketing che la maggior parte delle aziende invia regolarmente:

  • E-mail di onboarding (per una demo del prodotto)
  • Annunci sulle funzioni
  • Nuovi contenuti (webinar, post del blog)
  • Newsletter aziendali
  • Sondaggi
  • Check-in

Nota che approssimativamente metà dei clienti SaaS accedere o utilizzare un prodotto meno di una volta al mese. Yikes.

L'email è il modo perfetto per dare una spinta ai clienti e allo stesso modo assicurarsi che qualcuno sia soddisfatto del tuo prodotto.

Ad esempio, questa email di Sprout che ha annunciato Pianificazione di Instagram ha dato ai destinatari un nuovo motivo per controllare il calendario dei contenuti e trascorrere un po 'di tempo sulla piattaforma di Sprout.

spuntano email sociali

Nel frattempo, questo messaggio di Squarespace funge da invito generale al check-in e al webinar per assicurarsi che i clienti non dormano sulle migliori funzionalità della loro piattaforma.

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Vedi come funziona?

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Oltre a trovare tutte le menzioni del tuo marchio, puoi tenere traccia delle discussioni e dei sentimenti sugli ultimi argomenti emergenti nella tua zona.

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SEO

L'importanza della SEO e della copertura organica non può essere sottolineata mai abbastanza.

Come illustrato nella sua ricerca sul migliori sorgenti di traffico per SaaS , il consulente Mike Sonders osserva che il traffico organico rappresenta la maggior parte dei lead e del traffico per le aziende SaaS di alto livello (fino al 68% totale).

Il precedente studio di Gartner evidenzia il fatto che le persone stanno facendo sempre più ricerche indipendenti quando cercano prodotti SaaS. In molti casi, questo significa passare a una rapida ricerca su Google. Questo è il motivo per cui così tante aziende stanno cercando di essere presenti negli elenchi 'best of' oltre a creando il proprio contenuto del blog t per SEO.

La ricerca organica è enorme per il marketing SaaS, in particolare per i lead della canalizzazione

Oltre a educare i clienti, il blogging è un modo privilegiato per le aziende SaaS di indirizzare le parole chiave e attirare lead tramite i motori di ricerca. Questo è esattamente quello che facciamo qui a Sprout.
HASHTAGS Insights

Webinar

I webinar sono di gran moda in questo momento per un motivo.

Dati raccolti da GoToWebinar osserva che un quarto di tutti i webinar sono creati da società SaaS. Nel frattempo, gli stessi dati rilevano che quasi tre quarti dei leader B2B e di vendita citano i webinar come il metodo migliore per generare lead di alta qualità.

I webinar e gli eventi digitali sono ottimi per condurre demo, mostrare il tuo prodotto e allo stesso modo promuovere la leadership di pensiero.

I webinar possono essere presentati dal vivo o scaricabili 'su richiesta', perfetti sia per i potenziali clienti che per i clienti attuali. Inoltre, i replay e le trasmissioni possono essere caricati su YouTube come aiuto costruisci il tuo canale e allo stesso tempo segnare il traffico di ricerca.

PPC e annunci social

La pubblicità pay-per-click è viva e vegeta per SaaS.

Molte aziende utilizzano gli annunci di Google per aumentare la visibilità di parole chiave specifiche e allo stesso modo superare i concorrenti. Le campagne PPC possono essere eseguite immediatamente e non richiedono il gioco di attesa coinvolto con la SEO.

PPC può essere utilizzato per le aziende SaaS per indirizzare parole chiave specifiche

Allo stesso modo, gli annunci sociali stanno diventando più diffusi per SaaS, consentendo alle aziende di aggirare algoritmi sociali e pubblicizza direttamente ai clienti pertinenti.

Liste di controllo, webinar e case study sono contenuti principali per gli annunci sociali, ad esempio. Facebook in realtà ha la sua sfilza di storie di successo nel marketing SaaS come BigCommerce che hanno registrato un aumento 3 volte delle conversioni di prova dalla loro campagna pubblicitaria.

Gli annunci di Facebook sono efficaci per il marketing SaaS, in particolare il remarketing per i clienti

La bellezza di una piattaforma come Facebook è la capacità di concentrarsi su clienti specifici in base a dati demografici e di interesse. Inoltre, Facebook annunci di remarketing consentire alle aziende SaaS una 'seconda possibilità' di conquistare persone che potrebbero essere rimbalzate da una pagina di destinazione o aver scaricato una demo in precedenza.

Social media organici

I social media sono diventati parte integrante del marketing SaaS in generale.

Sebbene le società di software possano non sembrare i candidati ideali per prosperare sui social media, molti marchi SaaS stanno sfruttando appieno piattaforme come Twitter, LinkedIn e Instagram.

Ad esempio, i social media rappresentano un luogo in cui eseguire tutte le seguenti operazioni:

  • Vai avanti e indietro direttamente con i clienti
  • Curare il feedback e le idee sui prodotti
  • Annuncia nuove funzionalità e prodotti
  • Promuovi i contenuti all'inizio della canalizzazione (post di blog, video)
  • Evidenzia i riconoscimenti del settore e i media guadagnati
  • Metti in mostra i tuoi dipendenti e la cultura aziendale

Quali dovrebbero essere le priorità principali del mio piano di marketing SaaS?

Parliamo di tattiche.

Ora che abbiamo suddiviso i canali, mostriamo strategie di marketing SaaS specifiche e cose da fare per ottenere punteggi a quei clienti così preziosi.

Semplifica la comunicazione con i tuoi clienti e lead

Prima puoi rispondere a un cliente SaaS, meglio è.

Questo suona vero sia che si parli di problemi di prodotto, domande sui prezzi o persino di elogi.

Quando ti stai destreggiando tra più canali di marketing, è fondamentale allocare le tue risorse e tenere d'occhio i messaggi e le notifiche. Ciò potrebbe fare la differenza tra un cliente a lungo termine e un vantaggio perso.

Dati recenti da Salesforce osserva che l'esperienza fornita da un'azienda è importante quanto il suo prodotto o servizio. Il punto è che non puoi permetterti di lasciare che domande o feedback rimangano.

Caso in questione, assistenza sociale ai clienti sta diventando sempre più una priorità per le aziende SaaS. Canali come Twitter consentono ai clienti di porre domande in modo rapido e semplice.

Allo stesso modo, le aziende possono ascoltare le conversazioni in cui il loro prodotto viene menzionato o consigliato.

Oh, e non dimenticare la rapida risoluzione dei problemi per i clienti attuali.

Se fai parte di un team di marketing SaaS, non puoi incrociare i fili quando si tratta di comunicazione.

Ecco dove qualcosa come Sprout strumenti di collaborazione può essere un punto di svolta, consentendo a più membri del team di lavorare all'interno delle stesse caselle di posta social senza calpestare nessuno. Il risultato finale è una comunicazione più rapida e più risposte alle domande per conto dei tuoi clienti.

Collaborazione HASHTAGS

Inoltre, funzionalità come ascolto sociale ti consentono di assicurarti che le menzioni sul tuo marchio siano positive e di interagire costantemente con i clienti tramite i social.

Sprout il riepilogo dell

Curare le recensioni e le storie di successo dei clienti

La prova sociale e le recensioni positive sono fondamentali per il marketing SaaS, generando una sorta di passaparola digitale.

Secondo i dati di Scanalatura , testimonianze e prove sociali vanno di pari passo con conversioni più elevate.

Questo parla dell'importanza di essere presenti e rivisti regolarmente su siti che aggregano il feedback dei clienti per i prodotti SaaS.

Tralasciando quanto sopra, mantenere aperti i canali di comunicazione rende molto più facile curare le recensioni su tali siti. Rende più facile chiedere testimonianze e casi studio che sono tra i modi migliori per dimostrare che il tuo prodotto è all'altezza.

Ad esempio, Optinmonster promuove una varietà di testimonianze in loco. Queste testimonianze si rivolgono a una varietà di settori, consentendo loro di mostrare la loro prova sociale e conquistare diversi segmenti del loro pubblico.

Curare le testimonianze è un modo brillante per i professionisti del marketing SaaS di dimostrare che il loro prodotto è all

Nel frattempo, le loro testimonianze e casi di studio analizzano metriche specifiche e dati sulle prestazioni. La capacità di mostrare numeri reali è molto più avvincente di un semplice elogio per un lavoro ben fatto.

I casi di studio e le storie di successo dei clienti sono un punto fermo del marketing SaaS

Detto questo, anche le forme apparentemente più semplici di feedback positivo possono essere una buona notizia per la tua attività. Si noti che molti marchi SaaS si prendono il tempo per rispondere e ripubblicare i ringraziamenti dei clienti.

Questo sottolinea ancora una volta l'importanza di monitoraggio e ascolto dei social media per assicurarti che stai già raccogliendo e rispondendo alla prova sociale.

Crea e promuovi contenuti per la parte superiore della canalizzazione

La ricerca mostra che le persone in genere interagiscono con almeno undici parti di contenuto prima che siano pronti per effettuare un acquisto.

Questo, unito a un lungo percorso del cliente SaaS, parla della necessità di avere un servizio diversificato calendario dei contenuti . In particolare, molti contenuti top-the-funnel come post di blog, case study e video che aumentano la consapevolezza del tuo prodotto e dei problemi che risolve.

Questo tipo di contenuto è perfetto per i social media e serve sia per educare che per intrattenere il tuo pubblico.

Ad esempio, ecco una promozione di post sul blog piuttosto semplice da HubSpot.

Piattaforme come LinkedIn sono ideali anche per condividere contenuti come liste di controllo e altri scaricabili.

La pubblicazione della parte superiore del contenuto della canalizzazione ha senso nel marketing SaaS per aumentare la consapevolezzaStiamo anche vedendo i marchi SaaS aumentare i loro investimenti nei contenuti video, andando di pari passo Le principali tendenze dei social media del 2020 .

In particolare, i video di piccole dimensioni che mostrano caratteristiche specifiche del prodotto sono ottimi per YouTube, Linked e Twitter.

Tali contenuti sono facilmente ottimizzati per i dispositivi mobili e facili da digerire per i follower a colpo d'occhio. Il video in forma breve serve come un modo per istruire rapidamente i clienti senza richiedere loro di partecipare a un webinar completo o leggere un post sul blog.

Rendi indolore per le persone iscriversi a una demo

In poche parole, non richiedere alle persone di saltare un mucchio di cerchi per ottenere il tuo prodotto nelle loro mani.

Ad esempio, le specifiche della tua demo dovrebbero essere chiare. Dovresti anche metterlo in chiaro dove per accedere alla tua demo tramite pagine di destinazione con chiari inviti all'azione.

Ecco un esempio. La home page di Zoom contiene più punti in cui registrarsi per il proprio prodotto. Nel frattempo, l'accesso istantaneo tramite Google significa che il prodotto richiede solo pochi secondi per accedere.

zoom demo

La prova di Sendlane è anche un ottimo esempio di messaggi chiari. La loro pagina di registrazione indica i limiti della prova (14 giorni, 100 iscritti, 500 email) e il fatto che non è richiesta alcuna carta di credito.

Le prove gratuite sono parte integrante del marketing SaaS quando si tratta di incentivare le iscrizioni

In caso di dubbio, mantieni le tue demo e le prove il più semplici possibile.

Stabilisci una struttura dei prezzi cristallina

Non è un segreto che i prezzi SaaS possano essere un argomento controverso.

Ad esempio, un case study del 2019 di Reply.io osserva che un modello 'freemium' può essere impeccabile in termini di promozione degli abbonamenti a lungo termine. C'è anche un ampio dibattito sull'opportunità di adottare fasce di prezzo più alte o più basse per distinguere tra servizi 'scontati' e 'premium'.

Indipendentemente da quale sia la tua struttura dei prezzi, non dovrebbero esserci segreti al riguardo. In breve, non lesinare sui dettagli nelle pagine dei prezzi. Chiarire cosa 'ottengono' i tuoi clienti con ciascun piano tariffario alla fine si tradurrà in meno domande e creerà le giuste aspettative al momento dell'onboarding.

Ad esempio, la pagina dei prezzi di Slack suddivide chiaramente ciascuno dei loro piani.

Prezzi allentati

Ecco un altro esempio tratto da Wave.video, che utilizza un elenco di controllo per mostrare e delineare caratteristiche specifiche del piano. Tieni presente che includono anche il prezzo di fatturazione annuale oltre al costo mensile.

Pagina dei prezzi di Wave.video

Analizza i dati e le analisi dei tuoi clienti

Il marketing SaaS è radicato nei dati, forse più di qualsiasi altro tipo di attività.

Ad esempio, ci sono punti dati apparentemente infiniti che possono influenzare il tuo prodotto e le tue decisioni di marketing. Ciò include i dati sull'utilizzo del prodotto raccolti dai tuoi clienti. Alcuni punti dati chiave da considerare includono:

  • Tasso di abbandono medio
  • Valore della vita del cliente (CTLV)
  • Tasso / i di conversione della pagina di destinazione
  • Traffico organico e conversioni
  • Annunci e messaggi di marketing ad alto rendimento

E questo non graffia nemmeno la superficie di ciò che i marchi SaaS possono monitorare. In ogni caso, esaminare regolarmente i tuoi numeri ti consente di prendere decisioni più informate supportate dai dati. Ciò comprende analisi dei social media per evidenziare i tuoi contenuti più performanti e il ROI.

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Consenti alle persone di utilizzare i tuoi prodotti

Oltre a creare e promuovere contenuti, una solida base di conoscenze e un archivio di risorse è una mossa intelligente per le aziende SaaS.

In questo modo i clienti possono trarre il massimo vantaggio da ciò che i tuoi prodotti hanno da offrire. Riduce inoltre il tempo dedicato al servizio clienti e alle domande.

Ad esempio, controlla la profondità delle risorse di Zendesk per i clienti, inclusi webinar, una libreria di risorse e guide approfondite per ogni parte della loro suite di prodotti.

Risorse Zendesk e knowledge base

In quale altro modo le aziende SaaS possono distinguersi dalla massa?

Per concludere, tuffiamoci in alcuni suggerimenti finali di marketing SaaS per le aziende in spazi affollati che stanno lottando per distinguersi dalla concorrenza.

Definisci la tua proposta di valore

A volte il modo migliore per avere un impatto sui clienti SaaS è essere diretto con loro.

Invece di travolgere i clienti con i dati o con ciò che c'è sotto il cofano del tuo prodotto, pensa alla tua proposta di valore.

In altre parole, la tua azienda deve rispondere a quanto segue per i clienti a colpo d'occhio:

'Va bene, cosa puoi fare per me?'

numero 329

Di quale punto dolente ti stai prendendo cura? Stai risparmiando tempo alle persone? Energia? I soldi?

La tua proposta di valore potrebbe sembrarti ovvia, ma è fondamentale spiegarla per i clienti (suggerimento: mettila in primo piano sulla tua home page).

Esempio di proposta di valore

Rendi inconfondibile il tuo marchio

Le aziende SaaS necessitano di un file strategia di branding per attirare l'attenzione dei clienti e lasciare un'impressione duratura.

È facile trascurare elementi come design del logo e voce del marchio quando stai cercando di spingere un prodotto potente con tonnellate di funzionalità. Detto questo, questi semplici elementi di branding sono ciò che ti aiuterà a definire voi contro i tuoi concorrenti.

Pensa ad aziende come Slack con la loro combinazione di colori riconoscibile e i messaggi che enfatizzano il miglioramento della propria vita al lavoro.

Marchio lento

Mailchimp è un altro ottimo esempio di marchio SaaS magistrale, con un logo distinto e creatività distintamente loro.

Marchio MailChimp

Prenditi del tempo per mostrare la cultura e i valori della tua azienda

Infine, ricorda che viviamo in un'era di i marchi diventano reali .

I marchi SaaS non fanno eccezione.

Cultura, valori e filantropia sono tutti fattori che distinguono le aziende e allo stesso modo contano molto per la tua base di clienti.

Soprattutto attraverso i social media, puoi evidenziare i tuoi valori e allo stesso modo umanizzare il tuo marchio. Farlo è anche un modo brillante per riunire la tua squadra.

Cultura asana

Pronto a mettere a punto la tua strategia di marketing SaaS?

Ascolta: ci sono molti pezzi in movimento coinvolti nel marketing SaaS.

Diamine, potrebbe sembrare che ci siano pure molti.

Detto questo, è più che possibile elaborare una strategia concisa che si traduca in demo e download.

I canali e le tattiche evidenziati sopra possono fungere da base per il tuo piano di marketing SaaS, indipendentemente dal settore in cui ti trovi. Tramite analisi e sperimentazione, puoi capire cosa funziona meglio per la tua base di clienti e apportare modifiche nel tempo.

Quali ritieni siano i pezzi più importanti del marketing del software SaaS? C'è qualcosa che ci siamo persi o di cui vorresti saperne di più? Fateci sapere nei commenti qui sotto! Oppure, se stai cercando di saperne di più su come costruire la tua strategia di marketing B2B, dai un'occhiata nuove statistiche sull'uso dei social media nell'industria del software .

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