Quando pensi ai marchi che lo stanno uccidendo sui social media, i primi che vengono in mente sono probabilmente le aziende B2C (business to consumer). Raramente si sente parlare della società di gestione IT che lo sta schiacciando su Twitter o del produttore di granito che domina Instagram. Ma esistono questi tipi di aziende B2B. Il problema è che sono in minoranza.




555 riunione delle fiamme gemelle

Per qualche ragione, molte aziende B2B hanno faticato a capire social media marketing o completamente ignorato. Nonostante il successo riscontrato dalle aziende B2C con i social media, le aziende B2B si affidano ancora a tattiche tradizionali come il cold calling e la partecipazione a colazioni di networking aziendale. Queste tattiche sono efficaci, ma non dovrebbero essere utilizzate al posto dei social media.



Invece, devi integrare i social nella tua strategia per risultati ancora migliori.





Se ti sei allontanato da Twitter, Facebook e Instagram perché pensi che non funzionerà per le aziende che servono altre attività, stai perdendo un'enorme opportunità. Ecco come creare un social media B2B che farà crescere il tuo marchio e guadagnerà lead:

Vai all'infografica sulla strategia dei social media B2B.

Il più grande mito del social media marketing B2B

Probabilmente l'hai sentito prima o poi l'hai pensato tu stesso. I social media non funzionano per me perché lavoro in un settore 'noioso'.

Cancella completamente quel pensiero dalla tua mente. I social media non sono riservati alle aziende di abbigliamento e bellezza. Ci sono più di un miliardo di persone in tutto il mondo sui social media. Puoi scommettere che almeno una piccola percentuale di loro è interessata al tuo settore.



Il tuo compito è trovarli.



Uno dei migliori esempi di azienda B2B in un settore che potrebbe essere considerato noioso, ma che sta oscillando sui social media, è Novartis, un'azienda farmaceutica in Svizzera.

La maggior parte delle persone non si aspetterebbe affatto che un'azienda in questo settore sia sui social media, ma da sola ha un qualsiasi livello di successo. Sorprendentemente Novartis ha costruito una forte presenza su Instagram, senza pubblicare centinaia di selfie e citazioni ispiratrici. Invece, vedrai immagini come questa:





Visualizza questo post su Instagram

È assolutamente fondamentale che un'assistenza sanitaria di qualità sia disponibile per tutti, non solo per pochi. I nostri programmi Healthy Family aiutano a fornire prodotti convenienti per migliorare l'assistenza sanitaria alle popolazioni più povere. È un approccio al business sociale che ha dato i suoi frutti sia per noi che per milioni di persone nelle zone rurali dell'India, del Kenya e del Vietnam. #WorldHealthDay #HealthForAll #AccessInAction



Un post condiviso da Novartis (@novartis) il 7 aprile 2018 alle 1:09 PDT

La chiave è pensare al tipo di contenuto che piacerà al tuo pubblico, piuttosto che essere self-service.

Ad esempio, il settore assicurativo è poco interessante come lo è per la maggior parte delle persone. La condivisione di link su come scegliere l'assicurazione aziendale tutto il giorno non creerà un seguito. Ma quando pensi a chi è il tuo probabile pubblico e personalizzi i tuoi contenuti sui social media per quelle persone, l'ambito di ciò che puoi pubblicare diventa molto più ampio.

In questo caso, il pubblico di destinazione sono gli imprenditori. Hiscox offre assicurazioni per le piccole imprese. Se tu guarda Hiscox's Pagina Facebook, troverai post su finanziamento aziendale, marketing e imprenditorialità. Questi sono argomenti con cui il pubblico di Hiscox risuona e il contenuto può effettivamente avvantaggiarli anche se non si tratta solo di assicurazioni.

Crea social media sul tuo pubblico, non solo sulla tua attività. In questo modo, anche se operi in un settore 'noioso', puoi comunque offrire contenuti degni di condivisione sui social media e continuare a creare il tuo pubblico.

Un buon modo per capire se stai condividendo o meno ottimi contenuti sui social media è chiederti questo: se non lavorassi per questa azienda, guarderei questo post?

Se la risposta è no, significa che devi rinnovare i tuoi contenuti.

Guida introduttiva al marketing sui social media B2B

Ok, quindi ora che hai accettato l'idea che i social media funzionino per le aziende B2B, la prossima domanda è come inizi?

Potresti essere ansioso di saltare subito e iniziare a postare su Instagram e Facebook. Ma prima, facciamo un passo indietro e pianifichiamo un po 'le cose.

Decidi i tuoi obiettivi e cosa misurare

Prima di tutto, cosa determinerà il successo del tuo marchio sui social media? Vuoi aumentare la copertura? Ottieni più contatti? Generare più traffico sul blog della tua azienda?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a decidere quali metriche misurare . E differiscono a seconda dei social network che utilizzi.

Ad esempio, se stai cercando di aumentare la copertura, potresti monitorare:

  • Portata organica
  • Copertura pagata
  • Impressioni
  • Fidanzamento
  • Conteggio follower

Se il tuo obiettivo sono i lead, dovresti esaminare metriche come:

  • Clic
  • Nuovi contatti dai social media
  • Conversioni

Una volta che conosci i tuoi obiettivi e come li misurerai, assicurati di avere una piattaforma di analisi dei social media per aiutarti a tenere traccia di tutto. L'ultima cosa che vuoi è fare affidamento su fogli di calcolo e monitoraggio manuale.

Per avere una visione a 360 ° di come stanno andando i tuoi sforzi di marketing sui social media B2B, puoi utilizzare Sprout's suite di analisi dei social media .

Rapporto personalizzato Sprout

Sprout semplifica la misurazione delle tue prestazioni sui social su Facebook, Instagram, LinkedIn e Twitter.

Se uno dei tuoi obiettivi e metriche principali sono i lead, puoi anche consultare il nostro analisi avanzate . Ciò ti consentirà di attribuire un valore a tutto il traffico che stai ricevendo dai social, in modo da poter monitorare quel così sfuggente ROI dei social media e in definitiva il rendimento del tuo marchio sui social.

Crea una strategia scritta

Sai cosa vuoi ottenere sui social e come misurerai il successo. Il passaggio successivo consiste nel definire i passaggi su come arrivarci.

Non preoccuparti se la tua azienda non ha ancora un piano in atto. Non sei solo.

Sebbene L'80% dei marketer B2B ha una strategia sui social media , solo il 32% lo ha scritto da qualche parte.

Documentare il tuo piano di social media B2B ti consente di impostare obiettivi e disegnare una chiara tabella di marcia su come raggiungerli. La tua strategia dovrebbe rispondere a domande importanti come:

Avere tutto questo documentato mantiene tutti sulla stessa pagina e ti consente di adattare la tua strategia quando necessario. Dai un'occhiata alla nostra strategia sui social media in sette passaggi per suggerimenti su come creare il tuo piano per il successo.

Best practice per il marketing B2B sui social media

Qualsiasi marchio può creare profili sui social media e pubblicare alcuni Tweet o foto di Instagram. Ma non tutti i marchi possono pianificare ed eseguire una strategia sui social media che ottenga risultati.

Troppo spesso vediamo le aziende B2B cadere piatte sui social media. Non generano alcun coinvolgimento e scorrere i loro feed è emozionante quanto guardare la vernice che si asciuga.

Quindi come può il tuo marchio evitare di cadere nelle stesse trappole in cui si perdono tante aziende B2B? Segui alcune di queste best practice:

Crea una personalità

Essere noiosi e noiosi sui social media è un buon modo per fallire.

Sfortunatamente, poiché molte aziende B2B trattano i social media come un ripensamento, i loro post mancano di personalità e di un tocco umano.

La paura di essere troppo nervosi o controversi impedisce ad alcuni marketer B2B di diventare creativi con i loro contenuti. E abbiamo capito, non tutti i marchi possono (o dovrebbero) dare un tono sfacciato ai social così come a quelli di Wendy's.

Tuttavia, non devi essere un Troll di Twitter o esagerare per essere divertente. C'è una grande differenza tra twittare barzellette offensive e suonare come un vero umano invece che come un robot.

Puoi sviluppare una voce sui social media senza essere inappropriato e fare notizia per tutti i motivi sbagliati.

Ecco alcuni suggerimenti per iniziare:

  • Usa un tono colloquiale. La tua azienda può essere una sua entità. Ad esempio, puoi usare parole come 'noi' e 'nostro' quando parli della tua azienda.

  • Interagisci con altri utenti invece di trasmettere semplicemente il tuo messaggio. I social media riguardano la conversazione e la possibilità di avere conversazioni in tempo reale. Non aver paura di parlare con il tuo pubblico (che sia arrabbiato o felice) attraverso le tue piattaforme di social media.

  • Un po 'di umorismo è sempre il benvenuto. I social media non sono stati creati per le aziende, sono per gli esseri umani. I social network sono dove le persone possono divertirsi, condividere contenuti e conversare. Allora perché non lasciarti andare un po 'con i tuoi contenuti sui social media? Assicurati solo di non esagerare.

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Facciamo ciarlatani!

Un post condiviso da Mailchimp (@mailchimp) il 20 marzo 2018 alle 14:24 PDT

Nessuno vuole avere a che fare con corporazioni noiose e senza volto. Usa i social media come un modo per umanizzare il tuo marchio. Segui le orme delle aziende B2C e aggiungi un po 'di coraggio e sapore ai tuoi social media per entrare in contatto con il tuo pubblico.

Non limitarti a LinkedIn

Aspetta cosa? Ti stiamo dicendo di non utilizzare la piattaforma di social media B2B più efficace? Prima di pensare che abbiamo perso la testa, continua a leggere.

LinkedIn ha sviluppato la reputazione di essere la migliore piattaforma di social media B2B per queste aziende e ha senso. Il Content Marketing Institute l'ha scoperto 63% dei marketer ha valutato LinkedIn come la piattaforma di social media B2B più efficace.

le migliori piattaforme di social media b2b

Di conseguenza, molti marketer B2B ritengono di dover essere su LinkedIn e nient'altro.

La ragione di ciò è che guardano ai social media esclusivamente come un modo per generare lead, il che rende LinkedIn attraente. Tuttavia, il tuo primo obiettivo del social media marketing B2B deve essere il marchio, non i lead.

Anche se il tuo interlocutore potrebbe dirti che i social media riguardano esclusivamente la vendita di prodotti, questo è lontano dalla realtà.

La maggior parte delle persone è sui social media per divertirsi e ammazzare il tempo, quindi i tuoi contenuti sui social media devono fare appello a questo. Ciò significa che invece di pubblicare una serie di video di Instagram sul motivo per cui i tuoi prodotti sono così fantastici, segui le orme di Salesforce e crea contenuti che raccontino storie, faccia appello alle emozioni e stimoli la conversazione.

Quando pensi ai social media con questa nuova prospettiva, si apre la possibilità di quali piattaforme di social media puoi scegliere oltre a LinkedIn. All'improvviso Instagram e Pinterest non sono più fuori limite.

Social Media Examiner ha scoperto che sempre più aziende B2B stanno iniziando a coglierlo e si stanno espandendo oltre LinkedIn.

  • L'89% dei marketer B2B utilizza LinkedIn
  • L'88% usa Facebook
  • L'83% usa Twitter
  • Il 61% usa Google+
  • Il 55% utilizza YouTube
  • Il 39% usa Pinterest
  • Il 26% usa Instagram

Le aziende su Instagram, Facebook e altre piattaforme che non vengono tradizionalmente utilizzate per il marketing B2B si rendono conto dell'importanza di utilizzare i social media per il branding invece di cercare solo lead.

Un perfetto esempio di ciò è la società immobiliare commerciale CBRE. Se CBRE vedesse i social media come un modo per generare solo lead, metterebbe tutto il suo impegno e le sue risorse su LinkedIn.

Tuttavia, la società si è ramificata e ha riconosciuto quanto i social media possano essere utili per il marchio e ha iniziato a utilizzare altre piattaforme come Instagram, Twitter e Facebook.

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Congratulazioni ai vincitori regionali di #CBRE 2018 Urban Photographer of the Year! Puoi vedere tutti i vincitori del 2018 tramite il link nella nostra biografia. (Da sinistra a destra: Ian Harper (@ianharper), 'Barcelona from Above', M Yousuf Tusha (@tusharbd), 'Betel Nut ', Alec Herrera,' Good morning, Auckland'.) #UPOTY #photography #urbanphotography #Barcelona #CoxsBazar #Auckland


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Un post condiviso da CBRE (@cbre) il 13 aprile 2018 alle 7:07 PDT

Uno dei modi migliori per trovare altre piattaforme di social media oltre a LinkedIn per la tua azienda B2B è vedere cosa stanno utilizzando i tuoi concorrenti per creare con successo un pubblico. Trovarli è facile, poiché la maggior parte delle aziende ha collegamenti ai propri profili di social media sul proprio sito web.

Dai un'occhiata alle migliori aziende del tuo settore e scopri quali piattaforme stanno dominando. Questo ti darà un'idea di dove iniziare. Puoi usare social media ascolto su argomenti B2B per capire dove si svolgono le conversazioni nella nicchia del tuo settore.

Puoi anche dare un'occhiata a questi dati demografici sui social media per scoprire dove si trova il tuo pubblico. Nonostante quello che potresti aver sentito, LinkedIn non è l'unico social network per le aziende B2B.

Metti al comando le persone giuste

Ciò potrebbe significare assumere un social media manager o avere un dipendente attuale che prende il timone, ma qualcuno deve essere responsabile del tuo social media marketing. Non è qualcosa a cui puoi semplicemente far partecipare diversi membri del team quando hanno del tempo libero.

Quando assumi un social media manager, cerca qualcuno con un background di social media marketing, non solo qualcuno con conoscenza del tuo settore. I talentuosi social media marketer impareranno i dettagli della tua azienda e del tuo settore. Costringere qualcuno che non ha una passione per il social media marketing nel ruolo di un social media manager può comportare molte difficoltà.

Se non sei ancora pronto per investire in un social media manager a tempo pieno, puoi anche considerare di lavorare con un libero professionista. Siti come Upwork o Freelancer.com sono buoni posti dove guardare.

freelance di social media upwork

Tattiche di social media marketing B2B

Ok, quindi ormai stai pensando 'suona tutto bene, ma come posso metterlo in pratica?'

Vuoi tattiche e strategie nella vita reale. Ce l'abbiamo. Diamo quindi un'occhiata ad alcune tattiche di social media B2B testate in battaglia che funzionano:

Difesa dei dipendenti

Probabilmente ne hai sentito parlare difesa dei dipendenti sempre di più negli ultimi due anni. Con tutte le modifiche all'algoritmo, i marchi sono costantemente alla ricerca di modi per avere più occhi sui loro contenuti sui social media. È qui che la difesa dei dipendenti è utile.

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La difesa dei dipendenti consiste nel dare ai tuoi dipendenti la possibilità di sostenere il tuo marchio nelle loro cerchie. Ad esempio, se la tua azienda crea post di blog, infografiche e video, rendi più facile per i dipendenti condividere tali contenuti sui loro profili personali.

Tradizionalmente, i marchi B2B si limitano a condividere contenuti dai profili dei social media aziendali. Tuttavia, ciò limita la tua portata solo al tuo pubblico.

Ma immagina se anche 10, 20 o anche 100 dei tuoi dipendenti iniziassero a condividere i tuoi contenuti. Non solo aumenta la tua portata potenziale, ma si traduce anche in un maggiore coinvolgimento .

In effetti, le persone hanno 16 volte più probabilità di leggere un post di un amico su un marchio rispetto al marchio stesso.

le persone hanno una probabilità 16 volte maggiore di leggere un post di un amico che di un marchio

Sfortunatamente, convincere i dipendenti a condividere i contenuti del tuo marchio non è semplice come chiedere.

Pensaci. Hanno trovato il contenuto sul tuo sito, accedono ai loro account di social media, scrivono una copia e condividono. E anche se questo non consuma un sacco di tempo, è scomodo.

Ecco perché abbiamo creato Bambù , una piattaforma di difesa dei dipendenti che rende estremamente semplice convincere il tuo team a condividere i tuoi contenuti. Devi solo curare il contenuto che desideri che condividano, scrivere idee per la copia dei loro post e loro possono pubblicarlo direttamente dai loro profili. Possono persino programmare la pubblicazione dei post in un secondo momento, se lo desiderano.

storie di bambu da condividere

Inoltre, puoi utilizzare le funzionalità di reporting per vedere quali contenuti hanno il rendimento migliore e l'impatto complessivo che i dipendenti hanno sulla presenza sociale del tuo brand.

Check-out questo pratico calcolatore per vedere quanta copertura potenziale ti stai perdendo non utilizzando la difesa dei dipendenti.


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Impara l'arte della vendita sociale

Abbiamo stabilito che i lead non dovrebbero essere l'obiettivo principale dell'utilizzo dei social media. Tuttavia, è ancora molto importante assicurarsi che i tuoi sforzi sui social media stiano dando i loro frutti, in particolare per le aziende B2B. Ecco dove vendita sociale entra in gioco.

La vendita sociale utilizza i social media per introdurre potenziali clienti nella tua canalizzazione.

Per essere chiari, non è difficile vendere o chiamare a freddo. Tuttavia, è molto più potente se fatto da individui piuttosto che dal profilo dei social media del tuo brand.

L'obiettivo è trovare persone che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto e costruire un rapporto con loro fornendo contenuti e valore utili. Non stai solo twittando un link al tuo prodotto ogni volta che qualcuno menziona di avere un problema.

Ecco un esempio di come Ahrefs Il fondatore Tim Soulo ha interagito con un nuovo cliente testando il software. Opportunità come queste sono ottime per coinvolgere il tuo pubblico e insegnargli il tuo prodotto senza essere un venditore invadente.

Il processo di acquisto è cambiato in modo significativo grazie ai social media e le aziende B2B non ne sono immuni. Oggi, gli acquirenti non hanno bisogno che le aziende si mettano in contatto con loro per scoprire nuovi prodotti e servizi. Stanno conducendo 90% del processo di acquisto da soli.

Stanno esaminando recensioni, cercando soluzioni su Google per i loro problemi e scoprendo nuove aziende attraverso i social media. Infatti, 55% degli acquirenti B2B cercare informazioni sui social media. Spesso, nel momento in cui parlano con un vero venditore, hanno già preso la decisione di provare il tuo prodotto.

Un altro motivo per cui il social selling è vantaggioso per le aziende B2B è perché ci sono così pochi marchi che lo fanno. La maggior parte dei marchi B2B fa affidamento su tattiche in uscita come chiamate a freddo e posta diretta. Costruire la tua presenza sui social media ti distingue dalla concorrenza.

Sebbene LinkedIn sia chiaramente il punto di riferimento per ottenere lead B2B sui social media, anche Facebook e Twitter vengono utilizzati per generare lead. Ecco una ripartizione dei lead B2B generati attraverso i social media.

  • LinkedIn: 80%
  • Twitter: 12%
  • Facebook: 6%
  • Google+: 0,21%

Ancora una volta, ciò non significa che dovresti concentrarti completamente Marketing su LinkedIn solo perché può guadagnare più contatti. Ci sono altri vantaggi dei social media che non sono misurabili, come fedeltà alla marca o la fiducia che crei con un potenziale acquirente condividendo contenuti di valore su Twitter e Facebook.

Sei curioso di sapere come stai andando con la vendita sociale? LinkedIn Indice di vendita sociale ti mostra un punteggio basato su quattro elementi del social selling:

  1. Stabilisci il tuo marchio professionale
  2. Trova le persone giuste
  3. Interagisci con le intuizioni
  4. Costruisci relazioni
indice di vendita sociale linkedin

Approfitta dei contenuti generati dagli utenti

Quando pensi a contenuto generato dall'utente , il tuo primo pensiero è probabilmente la gente che pubblica foto con l'ultimo tè disintossicante su Instagram. Saremo i primi ad ammettere che ricevere UGC è molto più semplice quando vendi beni di consumo, ma ciò non significa che le aziende B2B non possano entrare in azione. E siamo la prova vivente.

Vendiamo software di gestione dei social media . Quindi le persone non si affrettano esattamente su Instagram per pubblicare screenshot del nostro prodotto in azione. Ma abbiamo trovato altri modi per entrare in contatto con il nostro pubblico e convincerli a condividere le immagini del nostro marchio sui social media.

Che si tratti di nuovi clienti, i nostri All Stars o partner di agenzia , ci piace inviare gadget gratuiti e scatole regalo per mostrare il nostro apprezzamento. Oltre a costruire relazioni, fidelizzare i clienti e ringraziare, si ottengono anche ottimi contenuti generati dagli utenti dalla nostra comunità!

Chiediamo ai nostri clienti e follower di utilizzare l'hashtag del marchio #sproutlove quando condividono contenuti sul nostro marchio, il che rende facile la ricerca del nostro team social per trovare UGC. Quindi usiamo il file Posta in arrivo intelligente per vedere gli ultimi post sui social media utilizzando l'hashtag del marchio sui social. In questo modo, possiamo rispondere rapidamente e ricambiare l'amore.

Sprout smart inbox

Oltre a inviare gadget al tuo pubblico, potresti anche ospitare eventi e fare in modo che i partecipanti condividano foto sui social. Oppure potresti organizzare un concorso e chiedere ai clienti di pubblicare informazioni sulla loro esperienza con il tuo marchio.

banner di analisi dei social media

WeWork è un'altra azienda B2B che fa un ottimo lavoro integrando UGC nella propria strategia sociale. La maggior parte del feed Instagram di WeWork sono le foto pubblicate dai clienti nei loro spazi di coworking.

Visualizza questo post su Instagram

Quella luce naturale però. #wework: @danescu

Un post condiviso da Lavoriamo (@wework) il 15 aprile 2018 alle 7:41 PDT

Pensa a modi creativi per convincere il tuo pubblico a pubblicare post sul tuo marchio sui social. Non solo ti aiuterà a riempire il tuo calendario dei social media, ma ti aiuterà anche a far crescere una comunità coinvolta.

Stai già utilizzando strategie di social media B2B per la tua azienda?

Non siamo più a un punto in cui devi chiederti se i social media funzionano o meno per le aziende B2B. Questo è già stato dimostrato. Ora devi capire come farlo funzionare per la tua azienda. Se non hai utilizzato social media marketing , sei già indietro. È ora di salire a bordo e iniziare a utilizzare i social media per far crescere il tuo marchio e ottenere lead.


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