Il nuovo business non è più quello di una volta. Il vecchio processo di presentazione è morto, sostituito da una valutazione più dinamica (ed esigente) delle agenzie che si basa sui loro approcci proattivi alla risoluzione dei problemi, piuttosto che sulle loro competenze fondamentali e in buona fede.



Perché? Perché il ritmo degli affari è cambiato. I potenziali clienti non hanno il tempo di assistere a riunioni di presentazione di ore in cui condividi i dettagli intimi di come hai risolto i problemi di qualcun altro.



In effetti, alcune aziende stanno eliminando RFP del tutto. Ciò impone alle agenzie l'onere di condurre ricerche approfondite, di identificare e comprendere le esigenze di un marchio e di venire al tavolo con nuove idee.





Cosa devono fare le agenzie? La risposta è a portata di mano, quindi vai dove si trovano i dati: social media. Tutto ciò che devi sapere su un cliente, la sua categoria e i concorrenti e, cosa più importante, come si sentono i consumatori reali riguardo a tutto quanto sopra, esiste già nei miliardi di Tweet, post e conversazioni che avvengono nello spazio sociale. Le agenzie devono solo prendere il tempo per ascoltare.

Invece di ripieno ponti di pece con frasi accattivanti e momenti salienti, le agenzie di oggi devono dimostrare un impegno a comprendere le reali esigenze di un potenziale cliente e dove le risposte ai problemi aziendali si intersecano con il valore effettivo per i consumatori. E se le agenzie possono dire a un cliente qualcosa che non sa già sul suo marchio, categoria o pubblico (o addirittura definire un pubblico completamente nuovo), ancora meglio.

Questo è un compito arduo, ma rappresenta anche un'opportunità per i negozi più agili, flessibili e progressisti di distinguersi. Portare informazioni approfondite sul pubblico che cambiano il gioco per un potenziale cliente è il modo infallibile per mettere a prova la tua presentazione e c'è solo una fonte scalabile per quel tipo di informazioni: i dati sociali.



Mostra loro che intendi affari

Sappiamo tutti che i marchi vogliono partner di agenzia che comprendano i loro principali problemi di business. Per troppo tempo, gran parte di questa comprensione è venuta da un brief fornito dal cliente che viene distribuito a tutte le agenzie del campo. Ma i clienti di oggi si sono resi conto che dare a ogni agenzia lo stesso brief significa riprendere un pensiero simile. Ora molti marchi si stanno allontanando dal tradizionale processo di presentazione e invece di chiedere ai team delle agenzie di dare loro ciò che vogliono, si aspettano che le agenzie di oggi dicano loro ciò di cui hanno bisogno.



Per fare ciò, le agenzie hanno bisogno di quante più informazioni possibili sul settore di un cliente, sui concorrenti e sulle prestazioni aziendali. Per farlo meglio di ogni altra agenzia che lancia il business, hanno bisogno di un accesso sempre attivo a informazioni interne personalizzabili e scalabili. È qui che entra in gioco l'ascolto sociale.

Le agenzie possono utilizzare l'ascolto sociale per il benchmarking del settore, il controllo dei potenziali clienti e intelligenza competitiva . Se c'è un argomento di tendenza all'interno di un settore o un concorrente sta facendo qualcosa che risuona con il suo pubblico condiviso, il tuo potenziale cliente deve saperlo.



Caso in questione: quando Samsung L'agenzia ha visto la risposta positiva alla campagna di un concorrente che ha valorizzato alcune caratteristiche del prodotto, ha ottimizzato i suoi contenuti social per evidenziare quelle stesse caratteristiche nei prodotti Samsung. L'agenzia ha visto cosa risuonava per un concorrente e ha creato contenuti sfidanti per evidenziare la parità di funzionalità di Samsung.



Scopri informazioni più approfondite sul pubblico

I marchi conducono ampie ricerche qualitative e quantitative per comprendere meglio il loro pubblico, ma questi metodi hanno dei limiti. Uno, richiedono molto tempo e sono costosi. Due, spesso includono set di campioni più piccoli e più omogenei. E tre, comprendono solo i pensieri e le opinioni che i partecipanti si sentono disposti, a proprio agio o in grado di divulgare nel formato dato.



Per non parlare del fatto che la maggior parte dei clienti fornirà a tutte le agenzie in un dato lancio la propria intelligenza del pubblico proprietaria tramite il brief del pitch. Molte agenzie cercheranno di aumentare il brief con dati esterni aggiuntivi provenienti da fonti affidabili e pubblicate. È fantastico, e dovresti portare più sul tavolo di quanto è fornito, ma il grosso problema con i dati pubblicati è che tutti gli altri nel campo probabilmente stanno guardando le stesse intuizioni. Non c'è alcun vantaggio sulla concorrenza.

La ricchezza di dati disponibili attraverso l'ascolto sociale ha il potenziale per risolvere questi problemi e altro ancora. I miei colleghi probabilmente sono stufi di sentirmi dire questo, ma i social sono davvero i più grandi del mondo, focus group più trasparente . L'immenso volume di dati che volano ogni giorno nella sfera sociale offre a te, l'agenzia di marketing, l'accesso ai pensieri, ai sentimenti e alle opinioni senza restrizioni di milioni di persone in tutto il mondo, per una frazione del costo dei focus group. Per non parlare del fatto che la natura in tempo reale dei social ti offre intuizioni più tempestive e pertinenti rispetto a quelle raccolte attraverso i metodi di ricerca tradizionali.

Le agenzie che utilizzano i dati di ascolto sociale sanno cosa pensano veramente le persone, in questo momento, di un determinato marchio, settore o argomento pertinente. Con questi dati così vasti (e robusta tecnologia di ascolto sociale per analizzarli), c'è un numero quasi infinito di domande e ipotesi da perseguire. Ciò significa che è possibile praticamente in ogni situazione portare alla luce intuizioni che nessun altro ha. E intuizioni uniche creano idee più forti e differenziate.

Un ottimo esempio di utilizzo dei dati social per il tipo di approfondimenti a livello aziendale che ti danno un vantaggio viene da Kraft Heinz. Il gigante alimentare globale ha collaborato con Nielsen per sviluppare un preciso quadro di ascolto sociale con l'obiettivo di identificare il pubblico giusto a cui rivolgersi per un potenziale ingresso nel mercato degli hamburger / slider. Analizzando gli indicatori chiave di preferenza disponibili nei dati sociali - come sentiment, menzioni dei concorrenti, frustrazioni espresse e motivazioni frequenti - i ricercatori sociali sono stati in grado di identificare alcuni temi comuni nelle conversazioni sociali sugli slider. Questo li ha aiutati a definire le caratteristiche del pubblico più ricettivo ea determinare i trigger di sentiment positivi in ​​questi segmenti di pubblico appena definiti. Questa profonda intelligenza di mercato ha informato lo sviluppo e il posizionamento di nuovi prodotti.

Dimostra il successo oltre ogni misura

Il prossimo passo è dimostrare la tua esperienza di successo andando oltre le metriche social vanity e mostrando un impatto aziendale più ampio. Probabilmente non ti convincerò a non condividere casi di studio come parte del tuo incontro di presentazione, ma spero di poterti convincere a usare l'ascolto sociale per dare al tuo sizzle reel un contesto potente. Quindi vai oltre i numeri di visualizzazioni / Mi piace / condivisioni e utilizza i dati sui social per dimostrare come il tuo lavoro ha determinato cambiamenti positivi nel sentiment del marchio, nella condivisione della voce nel settore e nella preferenza globale tra i concorrenti per i tuoi clienti passati.


numerologia numero 4

Le agenzie dovrebbero anche provare a pensare fuori dagli schemi tipici del 'successo = rendimento'. Nell'esempio Samsung citato in precedenza, il successo sembrava identificare nuove idee per contenuti coinvolgenti.

I dati social possono anche aiutarti a risolvere i problemi dei tuoi clienti prima che raggiungano il livello di impatto aziendale negativo misurabile. Il Centro di eccellenza interno di GM è stato in grado di identificare un problema di prodotto e ottenere una soluzione sul mercato prima che aspettare la rara rotazione qualitativa delle interviste ascoltando e analizzando proattivamente le conversazioni sui canali social per gli appassionati di auto. Questo è un caso di studio che vale la pena condividere.

Ricorda anche che l'ascolto sociale viene utilizzato per misurare il successo in ogni fase di una campagna, non solo alla fine. I clienti apprezzeranno vedere come i dati social ti hanno aiutato rimanere agile e iterativo sui tuoi progetti passati.

Ascolta di più, impara di più, vinci di più

Una delle prime domande che i clienti si fanno dopo una presentazione in agenzia è: 'Hanno fatto i compiti?' Ma in un'epoca in cui il processo di presentazione è più breve e veloce, ma deve essere ancora più intelligente, non è più sufficiente per dimostrare di essere al passo con i tempi. Devi dimostrare al potenziale cliente che sei in vantaggio, che stai guardando (e pensando) più ampio e più profondo della concorrenza sul campo. L'ascolto sociale è l'arma segreta della tua agenzia per acquisire nuovi affari e dimostrare senza ombra di dubbio che nessuno è migliore per il lavoro.