Nuovo biz bangerz. Pitchin '& bitchin.' Lunghi giorni e notti più lunghe.



Se hai trascorso un po 'di tempo in un'agenzia, hai visto o sperimentato lo spettacolo horror adrenalinico che è un nuovo passo d'affari.



Mentre il lavoro stesso è spesso un cocktail inebriante di energia creativa e frustrazioni stridenti, i risultati possono essere altrettanto contrastanti. E durante i miei anni come stratega sociale e direttore creativo nel mondo delle agenzie, ho assistito - e sfortunatamente partecipato - a molte cattive presentazioni.





Non sto parlando della validità dell'approccio strategico o della qualità della creatività. Sto parlando della sordità di tono dei nostri tentativi di entrare in contatto con i nostri potenziali clienti e le loro esigenze.

Mi spiego: durante una presentazione a un popolare sito di appuntamenti online - mentre i nostri servizi clienti hanno terminato le 15 diapositive riciclate in anticipo - ho pensato a come le nuove presentazioni di affari e gli appuntamenti online siano in realtà abbastanza simili.

Immagina di scorrere a sinistra su un potenziale interesse amoroso le cui foto e il cui profilo sembrano davvero belli, ma quando ti incontri per un appuntamento trascorrono i primi 30 minuti a parlare solo di se stessi. E mentre la conversazione continua, diventa chiaro che la tua data ha poco interesse a conoscerti.




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È qui che la maggior parte delle agenzie non riesce a comprendere l'importanza vitale di a presentazione personalizzata e incentrata sul cliente .



Invece di prendersi il tempo per comprendere veramente le esigenze e le sfide del cliente e mettere insieme un caso ponderato di come l'agenzia può aiutare a risolvere quei problemi specifici, la maggior parte delle nuove presentazioni aziendali sono piene di parole vuote, premi senza senso e una bobina piena di spot televisivi realizzati con budget illimitati.

Ma l'obiettivo di una presentazione non è solo quello di mostrare al potenziale cliente cosa può fare la tua agenzia, ma di mostrare loro cosa puoi fare per lui. E questa distinzione dovrebbe influenzare il modo in cui ti avvicini a ogni sezione del tuo discorso: dall'inizio, agli imperativi strategici e all'esecuzione creativa.



I primi grandi appuntamenti in genere significano che entrambi andate via con la sensazione di come è l'altra persona e di cosa sta cercando.



Buone notizie per i nuovi datari della tua agenzia: il tuo potenziale cliente ti ha già detto tutto sui suoi bisogni, desideri e aspettative nella RFP a cui risponde la tua presentazione. Non resta che aggiornare e personalizzare il modello di pitch deck utilizzi da anni per riflettere le informazioni pertinenti richieste dal tuo cliente.



Non potrebbe essere molto più facile fare un'ottima prima impressione nella tua riunione di presentazione: tutto ciò che devi fare è mostrare loro che stavi ascoltando.

L'anticipo

Siamo onesti: a nessuno piace davvero costruire mazzi perché richiedono tempo e mettono alla prova la pazienza. Inoltre, è facile riciclare diapositive preesistenti già completate che potresti aver utilizzato in una presentazione precedente.

È molto probabile che da qualche parte nel Drive condiviso della tua agenzia ci sia un file intitolato 'diapositive iniziali' o simili. Sai, le diapositive 5-15 che vanno nella parte anteriore di ogni mazzo di lancio dove l'unica modifica apportata per un nuovo campo è il cambio di colpi alla testa sulla diapositiva 'La squadra'.

L'inizio è dove la tua agenzia racconta la sua storia, presenta i suoi team, mette in evidenza i marchi con cui hai lavorato e molto probabilmente include una bobina e / o alcuni casi di studio in primo piano. È un aspetto importante di una presentazione che serve come breve introduzione e come dimostrazione delle capacità della tua agenzia.

Ma se stai presentando casi di studio e progetti in questa sezione a causa di un marchio degno di nota o perché ha vinto un premio, ho una notizia per te. Non sta avendo l'effetto che desideri.

Hai realizzato uno spot YouTube di 30 secondi per la Volkswagen l'anno scorso? Eccezionale. La tua bravata per quella no-profit ha vinto alla grande a Cannes? Freddo.

Il tuo potenziale cliente ha il budget per la produzione di video live action? Per non parlare del riconoscimento del marchio Volkswagen?

Quell'acrobazia ha aumentato le donazioni al non profit? O meglio ancora, il tuo nuovo cliente è anche un'organizzazione senza scopo di lucro?

Ai clienti intelligenti non interessa che tu abbia lavorato per Google; a meno che Google non sia un marchio simile con sfide simili e un budget simile. Se stai presentando un case study in cui l'obiettivo era aumentare la consapevolezza del marchio ma il cliente ha un problema di considerazione, quel case study deve andare. E al suo posto deve esserci un progetto per un marchio o un brief simile a quello che stai proponendo.

Mantieni il discorso il più breve e conciso possibile. È importante presentare la tua agenzia e fornire un contesto, ma il cliente vuole sapere se / come puoi aiutarlo il più rapidamente possibile.

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L'approccio strategico

Questa è la sezione della presentazione in cui introduci il pensiero alla base del tuo lavoro: le intuizioni che ti portano alla prossima grande idea / raccomandazione / piano.

È anche il luogo in cui puoi dimostrare al meglio la tua conoscenza del cliente, del suo pubblico e delle sfide uniche di entrambi.

Naturalmente vale la pena fare i compiti qui.

A ogni agenzia partecipante è stato assegnato lo stesso brief, quindi non puoi semplicemente utilizzare le informazioni fornite. È necessario scoprire intuizioni specifiche, dettagliate e, nel caso di creatività, umane che possono portare a un'esecuzione o una raccomandazione che si distingue davvero.

C'è solo un problema: hai 24 ore. O una settimana. Forse due.

La maggior parte delle nuove presentazioni aziendali sono veloci e furiose e non hai molto tempo per condurre ricerche sia quantitative che qualitative per raggiungere il livello di conoscenza necessario per produrre un lavoro eccezionale.

Ciò a cui hai accesso è il focus group più grande del mondo, oltre a una vasta gamma di dati approfonditi analisi dei social media .

Stabilisci benchmark di settore, conduci un controllo dei contenuti, raccogli informazioni sulla concorrenza e scopri come pensano, sentono e agiscono i consumatori ascolto sociale . Vai oltre la domanda del cliente originale e scopri cosa pensano veramente le persone di un marchio, settore o argomento di tendenza. Utilizza i dati social per eseguire il backup del tuo lavoro e dimostrare come i tuoi consigli influiscono positivamente sulle esigenze del tuo cliente.

Il vantaggio?

Scoprirai un livello ancora più profondo e influente di sfide e opportunità per il tuo potenziale cliente. E con più approfondimenti a portata di mano, puoi persino dire ai tuoi clienti qualcosa che non sanno già sul loro marchio, settore o clientela. Lo sforzo dimostrato e l'esperienza unica aiuteranno la tua agenzia a distinguersi.

La raccomandazione creativa

Anni fa ho fatto una revisione dell'ECD a una presentazione del pitch su cui il mio team stava lavorando e l'abbiamo smontata perché mancava un componente 'film'. Quando ho notato che i contenuti video non erano nel budget del cliente, sono stato memorabilmente informato che il mio lavoro era tornare indietro e convincere il cliente che ne aveva bisogno.

Questa è la parte in cui presenti le tue idee: piattaforme di campagne, esecuzioni creative, attivazioni multimediali, ecc.

Ma devi ricordare: le grandi idee che non sono brevi non sono grandi per il cliente.

Proprio come all'inizio, questi consigli devono avere senso per il tuo potenziale cliente e per il brief che ti è stato dato.

Ovviamente, se parte della tua raccomandazione è che devono aggiungere o rimuovere qualcosa dalla loro richiesta iniziale, va bene.

In effetti è intelligente avvicinarsi al brief con un certo livello di scrutinio. Dimostra sia competenza che iniziativa.

Ma se inizi a presentare idee che ti sembrano più utili che basate su soluzioni, i clienti vedranno bene.

Porta alla luce il loro brief e le intuizioni che hai scoperto in un modo intelligente, creativo e allo stesso tempo realistico che abbia senso per loro e per la loro situazione. E per favore, per favore, per favore, dai ai tuoi consigli qualcosa che potrebbero effettivamente implementare.

Non c'è niente di peggio che scoprire di non aver vinto una presentazione senza alcuna spiegazione o feedback da parte del cliente.

È in questi casi che molte persone dell'agenzia attribuiscono la 'perdita' ai clienti che non sapevano davvero cosa volevano. O forse più umilmente che la concorrenza era solo più forte.

Ma le probabilità sono parte del motivo era che non hai convinto il cliente di aver capito loro o le sue esigenze, o hai avuto l'esperienza e / o la competenza necessarie per soddisfare tali esigenze.

La prossima volta che la tua agenzia avrà una nuova opportunità di business, ricorda i principi che abbiamo discusso qui e assicurati di mettere il cliente al centro dell'intera presentazione .