Una volta considerate non abbastanza creative, le società di consulenza stanno facendo grandi mosse nello spazio dell'agenzia. Con Accenture's recente acquisizione di Droga5, i consulenti stanno dimostrando di essere seri riguardo alla creatività e le agenzie stanno iniziando a prenderne atto.



Come piace a più aziende Deloitte e PwC acquisiscono i propri negozi creativi, le agenzie di marketing hanno il loro bel da fare quando si tratta di assicurarsi nuovi affari. Sebbene sia ancora un fenomeno abbastanza nuovo, le società di consulenza stanno già facendo conoscere la loro presenza nello spazio del marketing. Quando si guarda fatturato nel 2017 , metà delle prime 10 attività di marketing erano tecnicamente società di consulenza.



Se le agenzie vogliono rimanere contendenti legittimi, dovranno espandere la loro offerta di servizi e mostrare come gli investimenti di marketing siano motori comprovati della crescita del business. Dimentica le proposte fantasiose, i ponti colorati e i portafogli dei lavori passati. Le agenzie devono dimostrare in che modo il loro lavoro influisce sui profitti e affrontare eventuali lacune di conoscenza che impediscono loro di contribuire alla crescita del business.





Con le società di consulenza che trovano sempre più successo nello spazio del marketing, le agenzie dovranno evolvere il loro modello di business, combinando i dati con la creatività, per conquistare e fidelizzare i propri clienti.

Dì addio al 'yes man'

I clienti non pagano i consulenti per essere gradevoli; assumono consulenti per sfidare lo status quo e fornire raccomandazioni oggettive.

D'altra parte, le agenzie tendono a ricorrere al detto 'il cliente ha sempre ragione'. Ma per le agenzie, essere un 'yes man' può diminuire il loro valore come partner e portare i clienti a dubitare della capacità di un'agenzia di essere un consulente efficace.



Le agenzie, come i consulenti, vengono assunte per la loro esperienza e capacità di portare occhi nuovi su un problema vecchio. Vengono chiamati a valutare ogni possibile scenario, portare nuove intuizioni e opportunità sul tavolo e pensare a come rimanere al passo con le tendenze del settore. E a volte questo significa sapere quando sfidare il modo di pensare di un cliente e proporre consigli che collegano le prestazioni del marketing alle prestazioni aziendali.



Agenzia pluripremiata Wieden + Kennedy , ad esempio, ha goduto di anni di successo creativo rimanendo franco con i propri clienti. E mentre si vocifera la loro franchezza ha perso l'attività dell'agenzia , la volontà dell'agenzia di spingere i clienti a correre dei rischi ha generato campagne interessanti come gli annunci 'Dilly Dilly' di Bud Light e 'Dream Crazy' di Nike.

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Man mano che i clienti si allontanano dalle RFP tradizionali e le procedure di presentazione si accorciano, le agenzie devono prepararsi a dire ai clienti ciò di cui hanno bisogno nel momento in cui varcano la soglia.



Ma i professionisti del marketing possono trovarsi in una posizione di svantaggio quando competono con società di consulenza, armati di grandi budget e accesso ai big data. Quindi, per uniformare le condizioni di gioco, le agenzie stanno sfruttando i dati sociali per imparare il più possibile sui potenziali clienti e sui rispettivi settori.



Pensa ai social media come a un prezzo accessibile focus group rispetto ai tradizionali metodi di ricerca qualitativa. Non più vincolate dalla posizione o dal prezzo, le agenzie possono scoprire una preziosa brand intelligence in una frazione del tempo necessario con un focus group. E per ampliare ulteriormente questi sforzi, le agenzie stanno sfruttando strumenti come ascolto sociale per trovare le informazioni di cui hanno bisogno su richiesta.



Analogamente a come le società di consulenza utilizzano il software di analisi per elencare strategie inefficaci, le agenzie possono anche utilizzare i dati di ascolto per convalidare le loro raccomandazioni in presentazioni future. I dati di ascolto vengono raccolti anche in tempo reale, il che significa che le agenzie possono garantire che le loro proposte siano aggiornate e su misura per il pubblico di un cliente, offrendo agli operatori di marketing un vantaggio rispetto alle consulenze. Con una conoscenza approfondita dei consumatori, le agenzie possono adattare meglio le loro strategie per entrare in risonanza con i consumatori e avvicinare i marchi al loro mercato di riferimento.

Pensa oltre lo scopo originale del lavoro

Ci sono grandi opportunità per fornire prove supportate da dati per dimostrare ai clienti perché vale la pena investire in una presentazione, ma le agenzie si svendono concentrandosi su un problema alla volta. Nel frattempo, consulenze piace Accenture stanno già guardando oltre l'ambito del progetto iniziale e pensando a come possono aiutare i clienti a innovare in altre aree di business.

Invece di limitare una presentazione al problema originale in questione, le agenzie dovrebbero considerare dove altro possono aggiungere valore per i loro clienti. I marchi non vogliono più solo eseguire tattiche una tantum; vogliono soluzioni che guidino le trasformazioni digitali e supportino gli obiettivi di guadagno a lungo termine di un'azienda. I dati di ascolto consentono alle agenzie di andare oltre una singola campagna e influenzare altri aspetti dell'esperienza del cliente e persino altre iniziative del marchio come reclutamento e controllo di qualità.

Supponiamo che un cliente chieda a un'agenzia di capire perché una campagna social ha un rendimento scarso. Con l'ascolto sociale, l'agenzia potrebbe scoprire che il rendimento della campagna è strettamente legato a un problema più grande correlato a un servizio clienti scadente. Utilizzando questi dati, un'agenzia può offrire una soluzione che migliora sia il servizio di un marchio che rafforza le prestazioni della sua campagna social. Il risultato è un vantaggio per l'agenzia: hanno risolto la richiesta iniziale per il cliente ed è emerso un problema precedentemente sconosciuto che impediva la crescita del business.

Le intuizioni raccolte dall'ascolto sociale forniscono alle agenzie l'opportunità di fornire una raccomandazione al di fuori dell'ambito di lavoro originale che aggiunge valore al cliente. Quando i professionisti del marketing possono entrare nella stanza e fornire consigli a un problema a cui i clienti non hanno nemmeno pensato, rafforza la convinzione di essere l'agenzia giusta per il lavoro.

Passa da fornitore di servizi a consulente di soluzioni

Una volta ho sentito qualcuno dire: 'vendere non aiuta, ma aiutare venderà'. Ed è vero. Di fronte alla maggiore concorrenza, le agenzie devono diversificare i loro servizi per aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi di business.

Investire il tempo per conoscere i dettagli dell'attività del tuo cliente ti ripagherà a lungo termine. I clienti preferiranno sempre più l'agenzia che agisce come un consulente di fiducia, ha a cuore i migliori interessi di un marchio e su cui si può contare per fornire soluzioni ponderate. Le agenzie hanno sempre portato la potenza di fuoco creativa, ma per competere con le società di consulenza emergenti, dovranno abbinare la loro creatività al senso degli affari per ottenere un vantaggio competitivo.