Conoscere il tuo pubblico è una lezione da un marketing efficace 101. Le aziende possono commercializzare e vendere meglio i loro prodotti o servizi quando hanno una chiara comprensione dei punti deboli dei clienti, delle esigenze aziendali, degli obiettivi, dei vincoli e delle preoccupazioni.



Raggiungere questa comprensione può essere difficile, soprattutto quando vendi ad altre attività e ai loro acquirenti.



Gli acquirenti B2B hanno molto da considerare nel loro percorso di acquisto e tale percorso non è lineare o semplice. Infatti, 77% degli acquirenti B2B dicono che il loro ultimo acquisto è stato molto complesso o difficile.





L'acquisto B2B riguarda meno il progresso attraverso un imbuto di vendita fase per fase e più il completamento una serie di attività non sequenziali : identificazione del problema, esplorazione della soluzione, selezione dei fornitori che costruiscono i requisiti, convalida e creazione del consenso. Mentre gli acquirenti si assumono queste attività, è compito del marketing B2B sapere come, perché e quando il loro marchio può assistere e consentire agli acquirenti di spuntare ogni attività dalla loro lista di cose da fare.

Questo è il motivo per cui la ricerca di mercato B2B è fondamentale. La ricerca di mercato aiuta le aziende a:

  • Comprendi e crea buyer personas B2B
  • Valuta le mutevoli esigenze dei clienti
  • Differenziarsi dai concorrenti
  • Affina le loro offerte
  • Sviluppa contenuti pertinenti e di valore per assistere gli acquirenti nelle loro ricerche

Non è necessario spendere molti soldi per le società di ricerca. In effetti, c'è molto che puoi scoprire da solo con pochi semplici strumenti e metodi.



Gli strumenti di ricerca per parole chiave, i dati sull'ascolto dei social media e i siti di recensioni sono miniere d'oro per le ricerche di mercato che spesso vengono trascurate.



Scopri nuove profondità di approfondimenti sul pubblico, autorizza gli acquirenti B2B e prendi decisioni di business migliori con questi quattro metodi di ricerca di mercato fondamentali.

1. Conosci gli acquirenti B2B attraverso la ricerca per parole chiave

Nelle prime fasi del percorso dell'acquirente, le persone stanno cercando di imparare quali marchi sono disponibili e quali soluzioni sono disponibili. Come la maggior parte delle persone, gli acquirenti B2B spesso iniziano la ricerca su Google o su un altro motore di ricerca.




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Dove ci sono ricerche, ci sono dati preziosi.



Ricerca per parole chiave , sebbene il più delle volte associato alla SEO, può anche aiutarti a capire il tuo pubblico e il modo in cui cerca prodotti e servizi come i tuoi.



Con Google Trends , Rispondi al pubblico , Esplora parole chiave di Ahrefs , Parola chiave di Google Planner e altri strumenti SEO possono aiutarti a rispondere alle domande:

  • Quali domande chiedono gli acquirenti sul tuo settore, prodotto o servizio?
  • Quali punti deboli stanno cercando gli acquirenti che il tuo prodotto può risolvere?
  • Quali marchi nel tuo settore si classificano anche per parole chiave specifiche?
  • Le persone cercano le parole chiave del tuo brand?

Con la risposta a queste domande, puoi creare contenuti, SEO e Strategie di social media B2B che migliorano la visibilità del tuo marchio e forniscono informazioni iper-rilevanti al tuo pubblico di destinazione.


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Gli acquirenti hanno già molte informazioni da digerire, quindi la qualità è più importante della quantità. Più informazioni pertinenti puoi fornire ai tuoi acquirenti, meglio è. Secondo Gartner , fornire ai clienti informazioni specificamente progettate per aiutarli a far progredire il loro acquisto ha il singolo più grande impatto sulla qualità degli affari che la società di ricerca abbia mai documentato.

Vuoi saperne di più su come condurre una ricerca per parole chiave? Ottieni suggerimenti, strumenti e altri vantaggi per la ricerca di parole chiave Qui .

2. Analizza le conversazioni relative al settore e al marchio sui social media

La consulenza ai colleghi, di persona o online tramite siti Web di recensioni di prodotti o social network, è sempre presente i modi più affidabili affinché gli acquirenti possano reperire informazioni. Ricevere consigli da persone in aziende, ruoli e settori simili stimola naturalmente la fiducia e l'interesse degli acquirenti per un prodotto o servizio. Con ascolto sociale , i professionisti del marketing possono essere una mosca sul muro in cui si verificano questi tipi di conversazioni.

C'è molto rumore sui social, ma strumenti di ascolto sociale come gli HASHTAGS consentono di passare ad argomenti e temi specifici che fai e non vuoi ascoltare. In HASHTAGS, gli utenti hanno il potere di creare argomenti di ascolto su account, hashtag, parole chiave del settore e altro.

Se hai già effettuato ricerche per parole chiave, i tuoi risultati possono aiutarti a perfezionare le query sugli argomenti e aggiungere filtri per approfondire le conversazioni. Una volta impostati gli argomenti, il tuo strumento raccoglierà conversazioni sincere dal più grande gruppo di discussione del mondo.

Mentre ti immergi nei dati sulle prestazioni, metriche come il volume dei messaggi, il numero di autori unici, impressioni, impegni e altri punti di dati quantitativi possono convalidare le conversazioni che si verificano e quantificare le tendenze degli argomenti. Feedback, opinioni, sentiment e altri dati qualitativi segnalano perché e dove si stanno svolgendo queste conversazioni.

Mentre utilizzi l'ascolto per le tue ricerche di mercato, sviluppa domande specifiche su cui desideri approfondire. Potresti chiedere:

  • Come percepiscono le persone il nostro marchio?
  • Quali parole chiave sono più spesso associate al nostro marchio?
  • Dove si svolgono la maggior parte delle conversazioni sul nostro marchio nel paese o nel mondo?
  • Quali sfide e punti deboli emergono nelle conversazioni sul nostro settore e sui tipi di prodotti o servizi che offriamo?

Gli utenti di Sprout possono anche utilizzare l'ascolto per raccogliere ricerche di mercato da Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube e Reddit. Gli ultimi due sono canali unici e preziosi, ma sottoutilizzati per le ricerche di mercato B2B.

Mentre fanno le proprie ricerche, gli acquirenti B2B possono facilmente trovare recensioni video e raccolte di prodotti su Youtube pertinenti alle loro esigenze. Anche una rapida ricerca di qualcosa come 'il miglior software CRM per le piccole imprese' produce tonnellate di risultati. Invece di guardare ogni singolo video, setacciare le descrizioni per vedere quali temi emergono o controllare se il tuo marchio è stato menzionato, puoi avere strumenti di ascolto che fanno il lavoro per te. Già che ci sei, potresti persino trovare alcuni contenuti generati dagli utenti che vale la pena condividere sui social.

Risultati della ricerca del software CRM per Youtube

Reddit ha la reputazione di essere un luogo in cui persone reali condividono opinioni non filtrate e dove chiunque stia chiaramente cercando di auto-promuoversi o vendere qualcosa viene allontanato dai moderatori.

Se un acquirente B2B sta esplorando il Subreddit 'Software' per conoscere il software di gestione dei progetti, possono trovare autentici contributi della comunità che attingono a esperienze reali e confidano che quei contributi non sono solo uno stratagemma per ottenere nuovi contatti o attirare l'attenzione su un'attività specifica.

La fiducia è sempre un fattore importante in una relazione d'affari, ma i professionisti del marketing e i team di vendita devono lavorare per superare lo scetticismo dell'acquirente. Quando attingi alle conversazioni online e fai ricerche sulle esigenze dei tuoi clienti, puoi imparare come puoi contribuire positivamente al viaggio dell'acquirente. Invece di utilizzare esclusivamente la ricerca per vendere o commercializzare il tuo prodotto, concentra la tua attenzione su come puoi utilizzare quella ricerca per informare e assistere gli acquirenti e costruire nuove relazioni commerciali con fiducia alla base

3. Analizza cosa dicono le persone sui concorrenti sui social media

Per trionfare in un ciclo di accordi competitivo, è necessario comprendere i punti di forza e di debolezza dei concorrenti e utilizzarli a proprio vantaggio. L'ascolto sociale può aiutare in questo.

In HASHTAGS Analisi competitiva Strumento di ascolto, ottieni un confronto con la concorrenza fianco a fianco delle metriche delle prestazioni chiave sui social, tra cui share of voice, sentiment positivo medio e altre metriche che possono aiutare a contestualizzare i risultati della ricerca quantitativa della concorrenza al di fuori dei social.

L'analisi del sentiment, in particolare, ti mostrerà come si sente il tuo pubblico condiviso nei confronti del tuo concorrente. Applica un filtro di sentiment positivo per scoprire cosa piace al tuo pubblico del tuo concorrente, quali caratteristiche del prodotto sono più popolari per loro e altro ancora.

Al contrario, potresti anche esplorare le conversazioni utilizzando un filtro di sentiment negativo per trovare conversazioni online in cui i concorrenti, i loro prodotti o servizi ricevono feedback negativi.

Supponiamo che tu scopra che le persone non sono soddisfatte dell'interfaccia del software della concorrenza, ma i tuoi clienti sono costantemente entusiasti dell'interfaccia del tuo software. In che modo questi risultati possono influenzare le tue campagne di marketing o lo sviluppo del prodotto? Quali sono le differenze e i vantaggi identificabili nel tuo prodotto? Come può la tua azienda sfruttare questa debolezza a tuo vantaggio?


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Riunisci un gruppo di stakeholder di varie discipline per assimilare i risultati della tua ricerca e rispondere a queste domande. I colleghi dei dipartimenti al di fuori del marketing avranno prospettive uniche e aggiuntive su come mettere in pratica la tua ricerca. Un brainstorming di gruppo potrebbe suscitare idee per la copia del sito web, il materiale di vendita, le strategie della campagna e altro ancora.

Trasformare solo le intuizioni dell'ascolto in consigli e risultati aziendali fruibili viene fornito con una curva di apprendimento. Ma quando combini l'ascolto con il tuo intuito, ulteriori ricerche di mercato e colleghi perspicaci, puoi continuare a trovare modi per differenziare il tuo marchio e ottenere un vantaggio competitivo.

4. Analizza valutazioni e recensioni

In un recente sondaggio tra acquirenti B2B e / o influencer di acquisto, 82% degli intervistati segnalato l'utilizzo di siti di recensioni online per supportare le decisioni di acquisto. I siti di recensioni contengono informazioni che possono servire un acquirente in tutte le fasi del processo di acquisto, quindi non è del tutto scioccante. Ma i marketer B2B dovrebbero anche monitorare e sfruttare le recensioni per la ricerca qualitativa.

G2 , Capterra e TrustRadius ospita recensioni verificate per software e servizi aziendali in modo che gli acquirenti e le aziende possano raccogliere informazioni da valutazioni imparziali sulla soddisfazione degli utenti, sulle caratteristiche, sul prezzo e altro ancora. Le recensioni in genere includono una chiara ripartizione dei punti di forza e di debolezza dei tuoi prodotti e servizi. Questi siti hanno anche forum di discussione in cui gli utenti possono porre domande sul software che stanno cercando.

I professionisti del marketing possono raccogliere, confezionare e presentare quel feedback cristallino a leadership, prodotto, team di vendita e altre discipline. In combinazione con altri risultati della ricerca di mercato, il feedback dei clienti può informare:

  • Pianificazione della roadmap del prodotto
  • Scelte di prezzo
  • Approcci al servizio clienti
  • Risorse per l'abilitazione di clienti e acquirenti

In Sprout, facciamo affidamento sulle recensioni per migliorare continuamente il nostro software e il modo in cui lavoriamo. Quando capiamo cosa piace e cosa non piace ai nostri utenti, i consigli che darebbero ad altri considerando Sprout, i problemi che risolvono con i nostri prodotti e i vantaggi generali, possiamo basarci su ciò che sappiamo del nostro pubblico, servirli meglio e creare contenuti che colma le lacune di conoscenza.

Profilo delle recensioni di Sprout G2

Raccogliamo anche suggerimenti e feedback direttamente da recensioni e discussioni. Quindi, siamo in grado di portare il feedback ai team necessari. Potremmo non essere sempre in grado di agire in base ai suggerimenti, ma creare un ciclo di feedback e far sapere ai revisori di essere stati ascoltati è un vantaggio per Sprout e per i nostri clienti.

Rimani concentrato, rimani rilevante, rimani informato con le ricerche di mercato B2B

La strada per l'acquisto per gli acquirenti B2B è una strada lunga e tortuosa. Ma se sai chi è il tuo pubblico di destinazione e cosa gli interessa, puoi potenziarlo nella sua ricerca. Usa le tue ricerche di mercato per aprire una strada più agevole per gli acquirenti e creare esperienze migliori per i tuoi attuali clienti.


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Con la ricerca di mercato dalla tua parte, puoi:

  • Crea materiale di marketing pertinente e utile come studi di casi e sondaggi sui clienti.
  • Fornisci ai tuoi team di vendita rapporti di ricerca e schede informative sui clienti.
  • Raddoppia il successo dei clienti e le risorse di formazione per alleviare i punti deboli.

Effettuando ricerche di mercato B2B strategiche, puoi entrare nella mentalità del tuo mercato di riferimento, soddisfare meglio le loro esigenze e coltivare relazioni basate sulla fiducia.

Porta i dati social B2B ulteriormente con la nostra guida per trasformare i tuoi dati in un motore di entrate. Imparerai come affinare quattro pratiche chiave alimentate dall'ascolto sociale e dai dati che aiuteranno la tua attività B2B a salire di livello. Scarica subito la guida .