Nuovo giorno, nuova teoria per hackerare una parte del ciclo di vendita tradizionale. Sono favorevole alla valutazione di nuove idee e alla verifica della loro validità, ma una nuova idea è rimasta più profondamente di qualsiasi altra nella storia recente.



L'ho visto in prima persona guidando il mio team di vendita Enterprise: i social media hanno trasformato il percorso di vendita. Con l'84% dei dirigenti di livello C / Vicepresidente che dichiara di esserlo utilizzare i social media per supportare le decisioni di acquisto , siamo ormai lontani dai tempi in cui i social venivano visti come una piattaforma 'soffice e non quantificabile' per incentivare le vendite.



L'immediatezza del social ha aperto una nuova strada per coinvolgere attivamente e nutrire i migliori potenziali clienti, così come per quei potenziali clienti per indagare sulla credibilità di coloro che li raggiungono.






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LinkedIn ha scoperto che i leader di vendita sociale creare il 45% in più di opportunità rispetto a quelli con meno abilità di vendita sociale. Eppure molti dirigenti di vendita lo sono ancora non sfruttando la vendita sociale , e pochi hanno ricevuto una formazione formale sull'approccio.

Gran parte della disconnessione risiede nell'idea sbagliata che qualsiasi cosa abbia a che fare con il sociale rientra nelle competenze del dipartimento marketing. Spesso, i team di vendita non si rendono conto che il social selling è diverso dal social media marketing, che in realtà è una strategia di vendita, di cui solo una parte consiste nel fare clic sul pulsante Condividi sui contenuti aziendali.

Dan Swift, CEO di Empire Social Media e uno dei primi sostenitori del social selling di LinkedIn, ha descritto la differenza in un recente Podcast Inside Intercom .



'Il social media marketing è uno-a-molti: l'azienda che cerca di raggiungere un sacco di consumatori per trasmettere un messaggio. Il social selling è uno a uno: identificare un dirigente ... e sfruttare i social media per trovare un percorso favorevole a quell'individuo ... per ottenere un incontro. '



Potenziare la tua squadra per potenziare il loro gioco di vendita sociale richiederà probabilmente di aumentare il tuo. Ecco alcuni punti chiave sulla vendita sociale da condividere con il tuo team e da tenere a mente quando identifichi e coltivi le relazioni con i potenziali clienti.

È una partita lunga, ma è meglio di una chiamata fredda

Identificare un potenziale cliente è la parte facile; trovare la strada è sempre la sfida. La vendita sociale è un percorso tortuoso, ma alla fine ti porterà lì. Segui il tuo potenziale cliente su Twitter, LinkedIn e Instagram. Acquisisci familiarità con i contenuti che pubblica, guarda dove parla, leggi ciò che legge e sii consapevole di chi altro fa parte della cerchia ristretta (se sei fortunato, potresti conoscere qualcuno che può metterti in contatto con te) .



Può sembrare uno stalking, ma è ricerca. Reagisci ai post del tuo potenziale cliente con le tue osservazioni, suggerimenti e link utili. Non essere quella persona a cui piace tutto (conosciamo tutti quella persona). Con un impegno premuroso, costruirai un rapporto.



Dopo aver comunicato tramite social per alcuni mesi, potresti benissimo prendere un drink con detto potenziale cliente in una conferenza imminente (a cui hai notato che stanno parlando o partecipando perché eri diligente sulla tua strategia di vendita sociale).



Il tuo contenuto ti rende più umano

Abbiamo superato la fase di coaching dei tuoi team per condividere contenuti aziendali con entusiasmo robotico e chiamarlo vendita sociale. Sebbene i white paper e i video sulla tua azienda siano fondamentali per aumentare la consapevolezza del tuo marchio, fanno ben poco per stabilire la credibilità dei tuoi rappresentanti.

Empire's Swift ha una regola del 50-25-25 per la pubblicazione: il 50% dei tuoi contenuti dovrebbe essere aziendale; 25% specifico del settore; 25% personale (ovvero consigli che possono aumentare il successo di qualcuno nella propria vita professionale). Avverte anche di non avere un profilo LinkedIn scoraggiante e commerciale.

Una volta che ti sei affermato come un consulente affidabile e il tuo potenziale cliente inizia a curiosare per saperne di più su di te, assicurati che il 'curriculum' sia lo stesso te simpatico e affidabile che ti ha fatto notare in primo luogo.


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Potresti aiutare qualcuno, il che porta a un effetto alone

Quando segui un potenziale cliente sui social, puoi conoscere tutto, dai suoi piani per le vacanze di primavera ai punti deboli del suo marchio e puoi aiutarlo. Se hanno bisogno di un consiglio su un hotel e tu ne hai onestamente uno, saltaci sopra. Non si sa mai: potrebbero divertirsi e tornare a voler fare affari con te a causa del tuo ottimo consiglio.

In questo senso, e ancora meglio, potresti notare che un potenziale cliente sta cercando una raccomandazione professionale, ad esempio un esperto di SEO (in altre parole, non deve essere la tua offerta). Se hai lavorato con una super star SEO, condividi. Se il tuo potenziale cliente e il tuo venditore amano lavorare insieme e tu eri l'eroe sensale, hai aperto una porta.


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Il tuo fidanzamento farà sentire bene qualcuno

Questo è facile perché ci siamo passati tutti, contando commenti e Mi piace. I potenziali clienti stanno postando e vogliono sentire che i loro post sono importanti. Vogliono una reazione. Se un membro della tua squadra è riluttante a mettersi in gioco, questo potrebbe ricordargli la buona volontà che otterrà semplicemente impegnandosi.

Sarai in grado di misurare i risultati

Tornando al punto di partenza di quella nozione che il sociale non è quantificabile. Non vero. Il numero di presentazioni calorose che i tuoi team acquisiscono attraverso le piattaforme può essere misurato su base settimanale. È possibile tenere traccia dei contenuti condivisi e apprezzati, nonché della quantità di interazione che ha portato a riunioni offline.

Tutte le opportunità e le vendite possono essere ricollegate a quella interazione sociale iniziale. Swift suggerisce anche il monitoraggio per tipo di potenziale cliente: acquirente economico, acquirente utente, campione ecc. La vendita sociale in realtà lascia dietro di sé un'utile scia di tattiche.

Espanderai la tua rete e potresti persino divertirti

La vendita sociale è il modo più veloce e organico per far conoscere il tuo nome e il nome della tua azienda. I tuoi commenti verranno visualizzati su centinaia di feed di persone. Anche se il tuo potenziale cliente originale non si impegna, un nuovo potenziale cliente potrebbe emergere nella casella dei commenti.

Più interagisci con i potenziali clienti utilizzando contenuti autentici e utili, più ti avvicinerai all'oro: chiudere un affare. Non accadrà dall'oggi al domani, ma ti porterà lì più velocemente che stare seduto in disparte.