Qual è l'obiettivo numero uno per un venditore nella tua organizzazione?





Da vendere, giusto? Ovviamente. E per molte organizzazioni, non si tratta solo di vendere, ma di vendere molto e rapidamente. Infatti, 28% delle aziende intervistate ha indicato che la conclusione di più contratti era la loro massima priorità di vendita.



Quindi imposti quote di vendita settimanali e mensili, obiettivi e benchmark e incentivi con commissioni e bonus.



Ma prenditi un momento per considerare come questa pressione alla chiusura potrebbe influire sulle conversazioni di vendita:

I tuoi venditori stanno prendendo il tempo necessario per prepararsi a ogni chiamata?


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I potenziali clienti si sentono compresi e prioritari?



O le conversazioni sembrano affrettate, impersonali o generiche?



E se solo per pochi account l'obiettivo numero uno non fosse vendere, ma imparare?

Fare questo cambiamento significherebbe immergersi nella tendenza emergente del design thinking per il business.



Design thinking: ritorno alle origini

Questa metodologia dal nome appropriato è stata originariamente creata da / per i progettisti, ma da allora si è dimostrata efficace in numerose altre applicazioni.



L'approccio del design thinking ha un unico obiettivo: comprendere e risolvere un problema per il consumatore, ed è caratterizzato da empatia, customer-centricity e curiosità.



Il pensiero progettuale nel suo insieme è un insieme complesso e approfondito di principi. Quando viene utilizzato per affrontare altri problemi aziendali, vengono estratti e applicati solo i principi più rilevanti e utili.

Quando si tratta del processo di vendita, la fase di scoperta è dove i principi del pensiero progettuale possono avere il maggiore impatto.

Ecco come consentire ai tuoi venditori di pensare come i designer può aumentare significativamente le loro possibilità di conversione:

Il pensiero progettuale aiuta a stabilire fiducia e credibilità

La pressione per chiudere rapidamente spesso fa sì che i venditori intraprendano il percorso di minor resistenza durante la ricerca di potenziali clienti.

Quindi Internet diventa la loro unica fonte di informazioni, il che spesso porta a una comprensione superficiale e unidimensionale di chi stanno cercando di parlare.


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Per non parlare quando ti affidi solo alla ricerca su Internet, sai solo ciò che tutti gli altri sanno del tuo potenziale cliente.

Come puoi offrire soluzioni uniche con le solite informazioni?

Il pensiero progettuale ti incoraggia ad andare più in profondità, ad avvicinarti e ad entrare più in contatto con il tuo potenziale cliente.

Account Executive Salesforce, Brianna Layton, condivide una storia sul sito Web di Salesforce su come ha applicato il pensiero progettuale a una presentazione del cliente per un importante distributore di prodotti e società di vendita al dettaglio.

Per 2-3 settimane prima della sua presentazione, Brianna ha deciso di interagire con il marchio in ogni luogo a cui poteva pensare lungo il percorso del consumatore.

Ha visitato il sito web dell'azienda, si è iscritta al loro programma di premi, ha twittato, ha scaricato la loro app mobile (non eccezionale) e ha acquistato il loro prodotto in un negozio fisico.

Quando ha presentato le sue scoperte e intuizioni (che includeva un amore duro), dopo un breve momento di silenzio sbalordito, il cliente ha chiesto di saperne di più - facendo domande, ponendo scenari e dimostrando il livello di curiosità e gratitudine che alla fine può portare a vendite di successo intonazione.

Prendi una pagina dal libro di Brianna. Vai allo store, scarica l'app, visita il ristorante. Mettiti nei panni del cliente del tuo cliente.


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In breve: Familiarizzare con il marchio sperimentando il marchio.

Ora hai un vantaggio: un punto di vista unico da condividere con il tuo potenziale cliente. Non solo vedranno il tuo livello di dedizione, ma vedranno anche il valore che puoi fornire loro prima ancora di menzionare il tuo prodotto o la tua offerta.

Hai dedicato del tempo per conoscerli e hai dimostrato di essere sinceramente interessato a migliorare la loro attività.

Non riesco a pensare a un modo migliore per iniziare una conversazione di vendita.

Il pensiero progettuale consente conversazioni più autentiche

Un'altra abitudine perpetuata dalla mentalità 'essere sempre chiusi' è quella di offrire soluzioni prima di comprendere appieno il problema che deve essere risolto.

È qui che gli script di vendita possono essere il diavolo in un travestimento non così convincente. Un significativo 69% degli acquirenti intervistati affermare che il modo in cui i rappresentanti di vendita possono migliorare l'esperienza di vendita è ascoltare le loro esigenze.

La fase di scoperta non dovrebbe terminare con la ricerca preliminare. Ricorda, alla maggior parte delle persone non piace essere venduta, ma a loro piace che i loro problemi vengano risolti.

Il pensiero progettuale suggerisce che anche quando hai la cattiva attenzione del tuo potenziale cliente, è tuo compito rimanere curioso.

Fare domande.

La ricerca mostra che i migliori venditori chiedono 10.1 come target, domande pertinenti all'ora mentre gli esecutori medi chiedono solo 6,3.

Scopri qualcosa che ti sorprende davvero.

Cerca le esigenze insoddisfatte negli hack e nelle soluzioni alternative che hanno creato perché il loro sistema attuale non le sta soddisfacendo.

E non solo con l'obiettivo di poter rispondere con 'Ho la cosa giusta per questo'; ma nel tentativo di innescare un diverso tipo di conversazione, una vera conversazione incentrata sul cliente che mira a scoprire ciò che il tuo potenziale cliente apprezza veramente.

Solo allora puoi iniziare a creare una soluzione personalizzata.

Il pensiero progettuale amplia la portata delle opportunità

Il pensiero progettuale non suggerisce solo la curiosità fine a se stessa.


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Quando ti prendi il tempo per entrare nella mente dei tuoi clienti e nelle menti dei loro clienti, potresti scoprire alcune sfide e problemi che non sapevano nemmeno di avere.

I venditori spesso si propongono di offrire una 'soluzione semplice' quando in realtà il problema del loro cliente è tutt'altro che semplice.

In questo modo, il pensiero progettuale sfida i venditori a diventare investigatori. Non solo nel trovare informazioni, ma nel mettere insieme il tutto per scoprire l'intera storia.


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I clienti potrebbero segnalare di avere problemi che si scoprono essere semplicemente i sintomi di un problema più ampio. Mentre il processo di vendita tradizionale dice 'abbiamo la prescrizione', il processo di pensiero progettuale dice, 'abbiamo la diagnosi'.

Non perdere il significato di questo sottile cambiamento.

Aiutare i tuoi clienti a scoprire problemi che non sapevano di avere significa che sei in grado di identificare e offrire soluzioni di cui non sapevi di aver bisogno.

E mentre la curiosità prolungata può temporaneamente uccidere la chiusura, alla fine sarai in grado di offrire più soluzioni che si traducono in una fetta più grande di affari.

Ovviamente so che l'obiettivo principale sarà sempre chiudere. E potrebbe non essere realistico o addirittura fattibile per i rappresentanti estendere il loro processo di scoperta su ogni singolo account.

Ma mi piace pensare al pensiero progettuale per le vendite come a un cambiamento di mentalità, che trasforma il processo di pensiero di un venditore da 'cosa posso venderti?' a 'cosa posso imparare su di te?'

Solo quel sottile cambiamento da solo può fare la differenza nelle conversazioni con i clienti.

Ma se vuoi davvero vedere l'impatto completo che il pensiero progettuale può avere sui tuoi profitti, concedi ad alcuni dei tuoi rappresentanti di vendita il tempo e risorse necessario per applicare questo metodo a pochi selezionati dei loro account.

E guarda fino a che punto un po 'di curiosità può portare la tua attività di vendita.

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