Come può dirti chiunque lavori per o con agenzie pubblicitarie e di marketing, il gioco è cambiato. I budget sono stati ridefiniti rispetto ai canali tradizionali come TV e stampa, il modello AOR sta fallendo ei clienti si aspettano un ROI più quantificabile che mai. E nessuna delle due agenzie sembra affrontare queste nuove sfide allo stesso modo.



Dovrei saperlo. In qualità di Sr. Manager, Agency Sales di HASHTAGS, parlo letteralmente con le agenzie tutto il giorno, ogni giorno. In media, ho 4-5 conversazioni rivolte ai clienti di un'agenzia al giorno, più di 1.000 in 12 mesi. Parlo persino con un'agenzia quando sono fuori orario: mia moglie è proprietaria di un'agenzia di marketing strategico.



Cosa ho imparato? Molto su come il nuovo paradigma della vita dell'agenzia sta plasmando le decisioni su entrambi i lati della relazione agenzia-cliente e un altro fatto molto importante: non esiste un modo giusto di affrontare il fare impresa nel 2018.





Alcuni negozi lavorano su fermi, alcuni sono basati su progetti, altri addebitano con un metodo completamente diverso. Alcuni si concentrano su un servizio per un cliente, altri su molti servizi per molti clienti.

L'elenco delle differenze potrebbe continuare all'infinito. Ma, attraverso tutte queste conversazioni, le agenzie più sane (entrate, profitto, cultura, soddisfazione del cliente, crescita, ecc.) Condividono diversi tratti chiave:

  1. Valutano adeguatamente i loro servizi - Molto spesso le agenzie fanno pagare troppo poco e regalano troppo. Di conseguenza, la redditività soffre e la crescita ristagna. Le migliori agenzie della categoria hanno risolto questo problema nel modo più semplice: fanno pagare in base al valore e al tempo del loro lavoro. Presta molta attenzione alla redditività di ogni progetto e regola i prezzi per garantire la redditività. Una parte importante di una struttura dei prezzi redditizia consiste nell'addebitare ai tuoi clienti gli strumenti che utilizzi per fornire risultati. La tecnologia sarà una parte fondamentale del successo dei tuoi clienti anche se il cliente potrebbe non vederla o toccarla. Indipendentemente da ciò, è tuo compito aiutarli a capire l'importanza che la tecnologia ha sul risultato finale e perché devono pagare per questo.
  2. A loro interessa fornire risultati e misurarli effettivamente - È molto più facile chiedere ai tuoi clienti più soldi quando fornisci costantemente risultati misurabili. Ogni agenzia con cui parlo si preoccupa di fornire risultati, quindi perché così tante agenzie lottano per dimostrare valore? Il motivo è che poche agenzie hanno un piano per misurare questi risultati in modo coerente. Devi rendere molto facile trovare informazioni utili sul lavoro che stai svolgendo in modo da poter adattare rapidamente la tua strategia.
  3. Fanno interessare anche i loro clienti - Ora che hai i tuoi dati in ordine, devi investire tempo nell'educare i tuoi clienti sui dati. Troppo spesso i clienti non capiscono il valore di quello che stai facendo ed è tua responsabilità aiutarli. Prenditi del tempo per istruire i nuovi clienti sulle metriche chiave e fornire il contesto ogni volta che condividi i dati direttamente con il cliente.
  4. Hanno un playbook sulle vendite - Una delle maggiori sfide che le agenzie devono affrontare è la mancanza di formazione formale alla vendita e di un processo di vendita formale. Spesso, il processo varia da un campo all'altro e questo rende molto difficile vincere i tiri in modo coerente e raggiungere gli obiettivi di crescita. La chiave per vincere più contratti è creare un processo di vendita scientifico e ripetibile per ciascuna delle tue offerte di servizi. Crea le tue fasi ('qualifica', 'presentazione', 'proposta', ad esempio) e delinea le domande / informazioni che raccoglierai in ciascuna fase. Assicurati di includere domande che ti permetteranno di qualificare facilmente un potenziale cliente in ogni fase (niente uccide l'efficienza più velocemente che perdere tempo con un cliente 'cattivo adatto'). Infine, esercitati internamente a queste conversazioni e forma diversi membri del tuo team per ampliare il tuo team di vendita. Oltre a creare un processo di vendita formale, un'altra chiave per vincere più presentazioni è delineare i KPI per le tue attività di vendita e marketing in modo da poter monitorare cosa funziona e cosa no. Sviluppa un monitoraggio KPI in modo da sapere dove devi investire tempo per raggiungere i tuoi obiettivi di crescita.
  5. Sono concentrati - Nella fase iniziale, è probabile che la tua agenzia accetti qualsiasi cliente che riesci a trovare. Ma, nel tempo, è necessario ritagliarsi un'area di interesse, che si tratti di settori specifici o servizi specifici. Cercare di essere tutto per tutti è una ricetta per l'inefficienza, la stagnazione e la frustrazione.
  6. Lavorano sul proprio marchio - Ecco una domanda che mi piace porre a ogni agenzia con cui lavoro: tratti la tua agenzia come un cliente? Il più delle volte, la risposta è 'no'. Ma le migliori agenzie sanno che devono investire nello sviluppo del proprio marchio oltre a quello dei propri clienti. Come parte del processo di vendita e dello sviluppo dei KPI, dedica del tempo a pensare al tuo piano di marketing e assicurati che la tua agenzia brilli nelle aree in cui offri servizi (ad esempio rimani attivo sui social media se offri servizi di social media).
  7. Costruiscono la cultura - La vita in agenzia è difficile e può essere ancora più difficile mantenere il personale motivato ed energizzato ogni giorno. Uno dei modi più semplici per farlo è costruire una grande cultura attraverso le uscite di gruppo, l'equilibrio tra lavoro e vita privata (ore estive, lavoro da casa, ecc.) E una mentalità 'la migliore idea vince'.
  8. Investono nello sviluppo professionale del proprio personale - La tua agenzia può crescere tanto quanto le persone che lavorano per essa, ma molte agenzie non hanno piani formali di sviluppo professionale per il loro personale. Devi investire nelle tue persone ogni giorno. Consenti loro di affrontare progetti di interesse speciale, chiedi loro di condurre riunioni con i clienti o di inviarli a un corso di formazione fuori sede per un giorno. Indipendentemente da ciò, rendi prioritario farli crescere e risponderanno facendo crescere la tua attività.